Làm chủ các bài thuyết trình thuyết phục: Hướng dẫn tạo bài thuyết trình bán hàng và sản phẩm hấp dẫn và hiệu quả

Mọi giao dịch thành công đều bắt đầu bằng một cuộc trò chuyện tuyệt vời, nhưng khi đến lúc chốt giao dịch hoặc thống nhất các bên liên quan, một bộ bài thuyết phục sẽ trở thành vũ khí bí mật của bạn.

Cho dù bạn làm trong bộ phận bán hàng, giới thiệu sản phẩm hay dẫn dắt một buổi thuyết trình nội bộ, một bài thuyết trình được thiết kế tốt không chỉ cung cấp thông tin mà còn truyền cảm hứng hành động.

Bài viết này là hướng dẫn toàn diện về cách xây dựng bộ bài đáp ứng nhu cầu của đối tượng mục tiêu, giữ chân họ và thúc đẩy họ hành động.

Bộ tài liệu bán hàng hoặc sản phẩm là gì và tại sao bạn cần nó?

MỘT bài thuyết trình bán hàng là bài thuyết trình được thiết kế riêng để hướng dẫn các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng. Bài thuyết trình này nêu bật đề xuất giá trị của sản phẩm, trả lời các câu hỏi chính như "Chúng tôi cung cấp những gì?" và "Tại sao bạn nên quan tâm?" và thuyết phục khách hàng tiềm năng thực hiện bước tiếp theo.

Mặt khác, một bộ sản phẩm tập trung vào việc truyền đạt chức năng, lợi ích và các tính năng độc đáo của sản phẩm. Nó thường được sử dụng nội bộ để sắp xếp các nhóm hoặc bên ngoài để giới thiệu sản phẩm của bạn.

Mặc dù cả hai loại boong đều phục vụ những mục đích khác nhau nhưng chìa khóa thành công thì giống nhau: hiểu rõ đối tượng của bạn và truyền tải câu chuyện rõ ràng, hấp dẫn.

Giải phẫu của một bộ bài có hiệu suất cao

Một bộ bài chiến thắng được xây dựng trên nền tảng của sự đồng cảm, sự rõ ràng và sự thuyết phục. Dựa trên phân tích của vô số bộ bài có hiệu suất cao, sau đây là các slide cốt lõi mà mọi bộ bài thuyết phục nên có:

1. Slide tiêu đề: Ấn tượng đầu tiên của bạn

• Những câu hỏi chính cần trả lời: Điều này có thú vị không? Sẽ mất bao nhiêu thời gian?
• Mẹo: Sử dụng thiết kế năng động, hấp dẫn về mặt thị giác và đưa ra đề xuất giá trị rõ ràng. Ví dụ, bộ bài bán hàng của Gong thu hút người xem bằng một khẩu hiệu ngắn gọn, hướng đến lợi ích: “Có được khả năng hiển thị mạnh mẽ về tương tác với khách hàng của bạn bằng trí tuệ doanh thu.”

Việc quy định thời gian đọc (ví dụ: “Bài này sẽ mất 3 phút”) cũng giúp đặt ra kỳ vọng rõ ràng và tôn trọng thời gian của người đọc.

2. Slide Đề xuất giá trị độc đáo (UVP)

• Những câu hỏi chính cần trả lời: Điều này có liên quan đến tôi không? Tại sao tôi phải quan tâm?
• Mẹo: UVP của bạn phải nêu rõ ràng những gì bạn giải quyết, bạn giải quyết cho ai và tại sao giải pháp của bạn là tốt nhất. Giữ cho nó sắc nét—tối đa 30-35 từ. Ví dụ, slide UVP của Bizzabo tóm tắt ngắn gọn sứ mệnh của họ, giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng kết nối với giá trị của họ.

3. Về chúng tôi: Thiết lập uy tín

• Những câu hỏi chính cần trả lời: Bạn là ai? Bạn có hợp pháp không? Bạn có giúp đỡ những người như tôi không?
• Mẹo: Tập trung vào những gì quan trọng với đối tượng của bạn. Thay vì nêu lịch sử công ty, hãy nêu bật những thành tựu, chuyên môn của nhóm bạn hoặc các chứng chỉ có liên quan. Điểm thưởng khi sử dụng nội dung video, giúp tăng cường sự tương tác và để lại ấn tượng mạnh mẽ hơn.

Các bước để tạo ra một bộ bài thuyết phục

Bước 1: Bắt đầu với Nghiên cứu đối tượng

Các bộ bài tuyệt vời được xây dựng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về khán giả. Để tạo ra các slide gây được tiếng vang, bạn cần biết:

• Những điểm đau chính của khán giả của bạn
• Mục tiêu và thách thức của họ
• Các đối thủ cạnh tranh mà họ đang đánh giá
• Sản phẩm của bạn tích hợp vào quy trình làm việc của họ như thế nào

Mẹo chuyên nghiệp: Tiến hành khảo sát hoặc phỏng vấn khách hàng để thu thập thông tin chi tiết trực tiếp. Đặt hai câu hỏi quan trọng:

1. Thách thức hoặc nhu cầu chính của bạn là gì?
2. Giải quyết vấn đề này sẽ cải thiện doanh nghiệp của bạn như thế nào?

Bằng cách giải quyết những nhu cầu cụ thể này, bộ bài của bạn sẽ mang tính cá nhân và được thiết kế riêng, tạo được sự đồng cảm ngay lập tức với khán giả.

Bước 2: Xây dựng một câu chuyện

Mỗi bộ bài thuyết phục đều kể một câu chuyện xoay quanh khán giả và hành trình của họ từ vấn đề đến giải pháp.

Cấu trúc câu chuyện của bạn:

1. Vấn đề: Bắt đầu bằng cách mô tả những điểm khó khăn của khán giả. Hãy cụ thể. Làm nổi bật những rủi ro của việc không hành động để tạo ra sự cấp bách.
2. Giải pháp: Trình bày sản phẩm của bạn như một anh hùng. Cho thấy cách sản phẩm giải quyết trực tiếp vấn đề và mang lại lợi ích hữu hình.
3. Sự chuyển đổi: Vẽ một bức tranh về thành công trông như thế nào. Giúp họ hình dung ra tác động tích cực khi lựa chọn giải pháp của bạn.

Ví dụ: Bài thuyết trình bán hàng của Zuora dành nhiều slide để minh họa cho sự thay đổi lớn của ngành, thiết lập bối cảnh cho giải pháp của họ một cách hiệu quả. Câu chuyện có vẻ phù hợp, cấp bách và được định vị hoàn hảo.

Bước 3: Tập trung vào ba lợi ích chính

Quy tắc ba rất hiệu quả—mọi người có xu hướng ghi nhớ và xử lý thông tin hiệu quả hơn khi ở nhóm ba người.

Xác định ba lợi ích hàng đầu của giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Biến những lợi ích này thành kết quả, ví dụ:

• Tính năng: Báo cáo tự động
• Lợi ích: Tiết kiệm 10 giờ mỗi tuần và có được thông tin chi tiết theo thời gian thực để đưa ra quyết định tốt hơn.

Mẹo chuyên nghiệp: Nhấn mạnh những lợi ích này vào cuối bộ bài để để lại ấn tượng lâu dài.

Bước 4: Tận dụng bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội có thể là điểm then chốt chuyển đổi sự hoài nghi thành lòng tin. Chìa khóa là sự liên quan—sử dụng các ví dụ mà đối tượng của bạn có thể liên hệ.

• Lời chứng thực của khách hàng: Chọn trích dẫn hoặc video từ các ngành hoặc quy mô công ty tương tự. Ví dụ, nếu giới thiệu cho một công ty khởi nghiệp, hãy nêu bật lời chứng thực từ một nhà sáng lập công ty khởi nghiệp khác.
• Logo và Nghiên cứu tình huống: Trưng bày các thương hiệu dễ nhận biết hoặc các số liệu cụ thể để chứng minh sự thành công của giải pháp của bạn.
• Bằng chứng dựa trên dữ liệu: Sử dụng số liệu thống kê, ví dụ: “Khách hàng của chúng tôi giảm chi phí 25% trong sáu tháng đầu tiên”.

Ahrefs thực hiện điều này rất tốt, phân loại lời chứng thực theo loại khách hàng trên trang chủ của họ. Sự cá nhân hóa này khiến các nghiên cứu tình huống của họ có cảm giác dễ liên hệ và đáng tin cậy.

Bước 5: Thiết kế quan trọng: Giữ cho nó đơn giản nhưng có tác động

Hình ảnh có thể làm nên hoặc phá hỏng bài thuyết trình của bạn. Một slide lộn xộn sẽ làm giảm thông điệp của bạn, trong khi thiết kế sạch sẽ, có mục đích sẽ làm tăng tính rõ ràng.

• Sử dụng khoảng trắng: Tránh sử dụng các slide có nhiều chữ. Thay vào đó, hãy sử dụng dấu đầu dòng và hình ảnh để chia nhỏ thông tin.
• Thiết kế phù hợp với đối tượng của bạn: Nếu giới thiệu cho khách hàng tiềm năng, hãy tùy chỉnh bộ bài với logo hoặc màu sắc thương hiệu của họ. Điểm nhấn nhỏ này thể hiện sự chu đáo và nỗ lực.
• Tích hợp các yếu tố tương tác: Sử dụng hình ảnh động, video hoặc bản demo trực tiếp để thu hút khán giả.

Bước 6: Kết thúc bằng Lời kêu gọi hành động (CTA)

Mỗi bộ bài tuyệt vời đều kết thúc bằng một bước tiếp theo rõ ràng. CTA phải dễ thực hiện và đòi hỏi khán giả phải nỗ lực tối thiểu. Ví dụ:

• Lên lịch trình demo
• Đăng ký dùng thử miễn phí
• Chia sẻ bộ bài với người ra quyết định

Đảm bảo slide CTA của bạn bao gồm liên kết có thể nhấp hoặc hướng dẫn rõ ràng để giảm sự khó chịu.

Mẹo chuyên nghiệp để trình bày bộ bài của bạn

Bộ bài của bạn là một công cụ, không phải là cái nạng. Để đưa ra một bài thuyết trình hấp dẫn:

1. Tạo cuộc trò chuyện: Sử dụng bộ bài để hướng dẫn một cuộc đối thoại hai chiều, không phải như một kịch bản. Đặt những câu hỏi mở như, "Thách thức lớn nhất mà nhóm của bạn phải đối mặt với [vấn đề] là gì?"
2. Gửi bộ bài trước: Điều này giúp các bên liên quan có sự chuẩn bị và cho phép bạn tập trung cuộc họp vào việc trả lời các câu hỏi và xây dựng mối quan hệ.
3. Thích ứng với đối tượng của bạn: Điều chỉnh ngôn ngữ và nội dung truyền tải sao cho phù hợp với đối tượng cụ thể, dù là giám đốc điều hành cấp cao hay quản lý vận hành.

Những cạm bẫy phổ biến cần tránh

1. Quá tải thông tin: Giữ cho slide ngắn gọn. Tập trung vào thông tin có tác động cao và cung cấp thêm thông tin chi tiết trong phần phụ lục.
2. Bỏ qua nghiên cứu đối tượng: Một bộ bài phù hợp với tất cả mọi người hiếm khi tạo được tiếng vang. Hãy đầu tư thời gian để hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
3. Trì hoãn việc đưa ra giá trị: Đừng che giấu thông tin. Mở đầu bằng điểm bán hàng mạnh nhất của bạn để thu hút sự chú ý ngay từ đầu.

Ví dụ thực tế về các bộ bài có hiệu suất cao

1. Zuora

• Tập trung: Sự thay đổi của ngành và định nghĩa vấn đề
• Mua mang về: Sử dụng kể chuyện để tạo cảm giác cấp bách và định vị giải pháp của bạn là thiết yếu.

2. Ứng dụng Snapchat

• Tập trung: Tác động trực quan và bằng chứng dựa trên dữ liệu
• Mua mang về: Sử dụng biểu đồ, số liệu và lời chứng thực để thể hiện ROI rõ ràng.

3. Máy tính bảng ProdPad

• Tập trung: Khả năng liên quan
• Mua mang về: Phản ánh những điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng để tạo ra sự hiểu biết chung.

Một bài thuyết trình thuyết phục không chỉ đẹp mắt mà còn phải kể đúng câu chuyện, phù hợp với đúng đối tượng và truyền tải theo cách thúc đẩy hành động.

Bằng cách hiểu được nhu cầu của đối tượng mục tiêu, xây dựng câu chuyện rõ ràng và sử dụng thiết kế mạnh mẽ cùng các bằng chứng thuyết phục, bạn có thể tạo ra những bộ bài giúp giành được hợp đồng, gắn kết các nhóm và tạo dựng lòng tin.