เชี่ยวชาญกลยุทธ์การโน้มน้าวใจ: คู่มือการสร้างการนำเสนอการขายและผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจและส่งมอบผลลัพธ์

ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จทุกครั้งเริ่มต้นด้วยการสนทนาที่ดี แต่เมื่อถึงเวลาต้องปิดการขายหรือจัดแนวผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย การใช้กลยุทธ์ในการโน้มน้าวใจจะกลายเป็นอาวุธลับของคุณ

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในสายงานขาย นำเสนอผลิตภัณฑ์ หรือจัดทำการนำเสนอภายใน การนำเสนอที่ดีไม่เพียงแต่ให้ข้อมูล แต่ยังกระตุ้นให้เกิดการดำเนินการอีกด้วย

บทความนี้เป็นคู่มือที่ครอบคลุมสำหรับการสร้างกลุ่มเป้าหมายที่ตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ทำให้พวกเขามีส่วนร่วม และดำเนินการ

Sales Deck หรือ Product Deck คืออะไร และเหตุใดคุณจึงจำเป็นต้องมี?

เอ การนำเสนอการขาย เป็นการนำเสนอที่ปรับแต่งมาเพื่อใช้ในการแนะนำการสนทนากับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยเน้นที่ข้อเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ตอบคำถามสำคัญ เช่น "เราเสนออะไร" และ "ทำไมคุณถึงควรสนใจ" และโน้มน้าวลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้ก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไป

ในทางกลับกัน, สำรับสินค้า เน้นที่การสื่อสารถึงฟังก์ชัน ประโยชน์ และคุณสมบัติพิเศษของผลิตภัณฑ์ มักใช้ภายในเพื่อจัดแนวทีมหรือภายนอกเพื่อจัดแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ

แม้ว่าเด็คทั้งสองประเภทมีวัตถุประสงค์การใช้งานที่แตกต่างกัน แต่กุญแจสู่ความสำเร็จนั้นเหมือนกัน: เข้าใจผู้ฟังของคุณและนำเสนอเรื่องราวที่ชัดเจนและน่าสนใจ

กายวิภาคของเด็คที่มีประสิทธิภาพสูง

สำรับไพ่ที่ชนะนั้นสร้างขึ้นจากพื้นฐานของความเห็นอกเห็นใจ ความชัดเจน และการโน้มน้าวใจ จากการวิเคราะห์สำรับไพ่ที่มีประสิทธิภาพสูงมากมาย ต่อไปนี้คือสไลด์หลักที่สำรับไพ่ที่โน้มน้าวใจทุกสำรับควรมี:

1. สไลด์ชื่อเรื่อง: ความประทับใจแรกของคุณ

• คำถามสำคัญที่ต้องตอบ: น่าสนใจมั้ย? ใช้เวลาประมาณเท่าไหร่?
• เคล็ดลับ: ใช้การออกแบบที่ดึงดูดสายตาและนำเสนอคุณค่าที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น แผนขายของ Gong ดึงดูดผู้ชมด้วยสโลแกนที่กระชับและเน้นประโยชน์: “รับการมองเห็นที่ทรงพลังเกี่ยวกับการโต้ตอบกับลูกค้าของคุณด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับรายได้”

การระบุเวลาในการอ่าน (เช่น "ใช้เวลา 3 นาที") จะเป็นการกำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนและยังเคารพเวลาของผู้อ่านด้วย

2. สไลด์ข้อเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ (UVP)

• คำถามสำคัญที่ต้องตอบ: สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับฉันหรือไม่? ทำไมฉันถึงต้องสนใจ?
• เคล็ดลับ: UVP ของคุณควรระบุอย่างชัดเจนว่าคุณกำลังแก้ปัญหาอะไร แก้ปัญหาให้ใคร และทำไมโซลูชันของคุณถึงดีที่สุด พยายามให้ชัดเจน โดยมีความยาวไม่เกิน 30-35 คำ ตัวอย่างเช่น สไลด์ UVP ของ Bizzabo อธิบายภารกิจของพวกเขาได้อย่างชัดเจน ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเชื่อมโยงกับคุณค่าของพวกเขาได้ง่าย

3. เกี่ยวกับเรา: การสร้างความน่าเชื่อถือ

• คำถามสำคัญที่ต้องตอบ: คุณเป็นใคร คุณเป็นคนจริงหรือเปล่า คุณช่วยเหลือคนแบบฉันหรือเปล่า
• เคล็ดลับ: เน้นที่สิ่งที่สำคัญต่อผู้ชมของคุณ แทนที่จะละทิ้งประวัติบริษัทของคุณ ให้เน้นที่ความสำเร็จ ความเชี่ยวชาญของทีมของคุณ หรือข้อมูลประจำตัวที่เกี่ยวข้อง คะแนนโบนัสสำหรับการใช้เนื้อหาวิดีโอ ซึ่งเพิ่มการมีส่วนร่วมและสร้างความประทับใจที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ขั้นตอนในการสร้างเด็คที่โน้มน้าวใจ

ขั้นตอนที่ 1: เริ่มต้นด้วยการวิจัยกลุ่มเป้าหมาย

สไลด์ที่ดีต้องสร้างขึ้นจากความเข้าใจที่ลึกซึ้งของผู้ฟัง หากต้องการสร้างสไลด์ที่โดนใจผู้ฟัง คุณต้องรู้สิ่งต่อไปนี้:

• จุดเจ็บปวดสำคัญของผู้ฟังของคุณ
• เป้าหมายและความท้าทายของพวกเขา
• คู่แข่งที่พวกเขากำลังประเมิน
• ผลิตภัณฑ์ของคุณผสานเข้ากับเวิร์กโฟลว์ของพวกเขาอย่างไร

เคล็ดลับจากมืออาชีพ: ดำเนินการสำรวจหรือสัมภาษณ์ลูกค้าเพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากประสบการณ์จริง ถามคำถามสำคัญสองข้อ:

1. ความท้าทายหรือความต้องการหลักของคุณคืออะไร?
2. การแก้ไขปัญหานี้จะช่วยปรับปรุงธุรกิจของคุณได้อย่างไร

การตอบสนองความต้องการเฉพาะเหล่านี้จะทำให้เด็คของคุณรู้สึกเป็นส่วนตัวและเหมาะสม และสร้างสัมพันธ์กับผู้ชมของคุณได้ทันที

ขั้นตอนที่ 2: สร้างเรื่องราว

สำรับคำพูดที่น่าเชื่อถือทุกชุดจะบอกเล่าเรื่องราว โดยเรื่องราวจะเน้นไปที่ผู้ฟังและเส้นทางจากปัญหาไปสู่วิธีแก้ไข

โครงสร้างเรื่องราวของคุณ:

1. ปัญหา: เริ่มต้นด้วยการอธิบายจุดเจ็บปวดของผู้ฟัง ให้เจาะจง เน้นย้ำถึงความเสี่ยงของการไม่ลงมือทำเพื่อสร้างความเร่งด่วน
2. วิธีแก้ปัญหา: นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในฐานะฮีโร่ แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์สามารถแก้ไขปัญหาได้โดยตรงและมอบผลประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมได้อย่างไร
3. การเปลี่ยนแปลง: วาดภาพว่าความสำเร็จเป็นอย่างไร ช่วยให้พวกเขาจินตนาการถึงผลกระทบเชิงบวกจากการเลือกโซลูชันของคุณ

ตัวอย่าง: สไลด์การขายของ Zuora นำเสนอการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญในอุตสาหกรรม โดยนำเสนอแนวทางสำหรับการแก้ปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพ เรื่องราวมีความเกี่ยวข้อง เร่งด่วน และอยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสม

ขั้นตอนที่ 3: มุ่งเน้นไปที่ประโยชน์หลักสามประการ

กฎสามนั้นทรงพลังมาก — ผู้คนมีแนวโน้มที่จะจดจำและประมวลผลข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่ออยู่ในกลุ่มที่มีสามคน

ระบุประโยชน์สามประการหลักของโซลูชันของคุณที่สอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด เปลี่ยนประโยชน์เหล่านี้ให้เป็นผลลัพธ์ เช่น:

• คุณสมบัติ: การรายงานอัตโนมัติ
• ผลประโยชน์: ประหยัดเวลา 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์และรับข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้น

เคล็ดลับจากมืออาชีพ: เสริมสร้างผลประโยชน์เหล่านี้ในตอนท้ายของดาดฟ้าของคุณเพื่อสร้างความประทับใจอันยาวนาน

ขั้นตอนที่ 4: ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคม

หลักฐานทางสังคมสามารถเป็นจุดเปลี่ยนที่เปลี่ยนความคลางแคลงใจให้กลายเป็นความไว้วางใจได้ สิ่งสำคัญคือความเกี่ยวข้อง ใช้ตัวอย่างที่ผู้ฟังของคุณสามารถเชื่อมโยงได้

• คำรับรองจากลูกค้า: เลือกคำพูดหรือวิดีโอจากอุตสาหกรรมหรือขนาดบริษัทที่คล้ายคลึงกัน ตัวอย่างเช่น หากนำเสนอต่อสตาร์ทอัพ ให้เน้นคำรับรองจากผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพรายอื่น
• โลโก้และกรณีศึกษา: จัดแสดงแบรนด์ที่สามารถจดจำได้หรือตัวชี้วัดเฉพาะเพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของโซลูชันของคุณ
• หลักฐานที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: ใช้สถิติ เช่น "ลูกค้าของเราสามารถลดต้นทุนได้ 25% ภายในหกเดือนแรก"

Ahrefs ทำได้ดีมากในการจัดหมวดหมู่คำรับรองตามประเภทลูกค้าบนหน้าแรก การปรับแต่งนี้ทำให้กรณีศึกษาของพวกเขาดูมีความเกี่ยวข้องและน่าเชื่อถือ

ขั้นตอนที่ 5: การออกแบบเป็นสิ่งสำคัญ: ให้เรียบง่ายแต่ทรงพลัง

ภาพสามารถสร้างหรือทำลายเด็คของคุณได้ สไลด์ที่รกทำให้ข้อความของคุณเสียหาย ในขณะที่การออกแบบที่สะอาดและมีจุดประสงค์ชัดเจนจะช่วยให้ข้อความชัดเจนยิ่งขึ้น

• ใช้ช่องว่าง: หลีกเลี่ยงการใช้สไลด์ที่มีข้อความจำนวนมาก ให้ใช้จุดหัวข้อและภาพประกอบเพื่อแยกข้อมูลออกจากกัน
• ปรับแต่งการออกแบบให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ: หากจะนำเสนอต่อลูกค้าเป้าหมาย ให้ปรับแต่งสำรับด้วยโลโก้หรือสีของแบรนด์ การสัมผัสเล็กๆ น้อยๆ นี้แสดงถึงความใส่ใจและความพยายาม
• บูรณาการองค์ประกอบแบบโต้ตอบ: ใช้แอนิเมชั่น วิดีโอ หรือการสาธิตสด เพื่อให้ผู้ชมของคุณสนใจ

ขั้นตอนที่ 6: สิ้นสุดด้วยคำกระตุ้นการดำเนินการ (CTA)

สำรับไพ่ที่ดีทุกสำรับจะจบลงด้วยขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน CTA ควรดำเนินการได้ง่ายและไม่ต้องใช้ความพยายามจากผู้ชมมากนัก ตัวอย่างเช่น:

• กำหนดเวลาสาธิต
• ลงทะเบียนทดลองใช้งานฟรี
• แบ่งปันดาดฟ้ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ให้แน่ใจว่าสไลด์ CTA ของคุณมีลิงก์ที่คลิกได้หรือคำแนะนำที่ชัดเจนเพื่อลดความขัดแย้ง

เคล็ดลับสำหรับการนำเสนอเด็คของคุณ

สำรับของคุณเป็นเครื่องมือ ไม่ใช่ไม้ค้ำยัน หากต้องการนำเสนอได้อย่างน่าสนใจ ให้ทำดังนี้:

1. สร้างการสนทนา: ใช้ชุดคำสั่งเพื่อชี้นำการสนทนาแบบสองทาง ไม่ใช่สคริปต์ ถามคำถามปลายเปิด เช่น "ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ทีมของคุณเผชิญกับ [ปัญหา] คืออะไร"
2. ส่งเด็คล่วงหน้า: ซึ่งจะช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมีการเตรียมตัวและช่วยให้คุณมุ่งเน้นการประชุมไปที่การตอบคำถามและสร้างความสัมพันธ์
3. ปรับให้เข้ากับผู้ชมของคุณ: ปรับแต่งภาษาและการนำเสนอเนื้อหาของคุณเพื่อให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายโดยเฉพาะ ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหารระดับ C หรือผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการ

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยง

1. การโหลดข้อมูลมากเกินไป: พยายามให้สไลด์กระชับ เน้นข้อมูลที่มีผลกระทบสูงและให้รายละเอียดเพิ่มเติมในภาคผนวก
2. การข้ามการวิจัยกลุ่มเป้าหมาย: แนวทางแบบเหมาเข่งนั้นไม่ค่อยได้ผลนัก ควรใช้เวลาในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย
3. การเลื่อนข้อเสนอคุณค่า: อย่าฝังจุดขายไว้ ให้เริ่มต้นด้วยจุดขายที่แข็งแกร่งที่สุดเพื่อดึงความสนใจตั้งแต่เนิ่นๆ

ตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงของเด็คที่มีประสิทธิภาพสูง

1. ซูโอร่า

• จุดสนใจ: การเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมและการกำหนดปัญหา
• อาหารนำกลับบ้าน: ใช้การเล่าเรื่องเพื่อสร้างความเร่งด่วนและวางตำแหน่งโซลูชันของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

2. สแนปแชท

• จุดสนใจ: ผลกระทบทางภาพและการพิสูจน์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• อาหารนำกลับบ้าน: ใช้กราฟ เมตริก และคำรับรองเพื่อแสดง ROI ที่ชัดเจน

3. โปรดแพด

• จุดสนใจ: ความสัมพันธ์
• อาหารนำกลับบ้าน: สะท้อนจุดเจ็บปวดของลูกค้าเป้าหมายเพื่อสร้างความเข้าใจร่วมกัน

สำรับเรื่องราวที่มีประสิทธิภาพนั้นไม่ใช่แค่การดูดีเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการบอกเล่าเรื่องราวที่ถูกต้อง เหมาะกับผู้ฟังที่ถูกต้อง และนำเสนอในรูปแบบที่กระตุ้นให้เกิดการดำเนินการด้วย

ด้วยการเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย การสร้างเรื่องราวที่ชัดเจน และใช้การออกแบบและจุดพิสูจน์ที่ทรงพลัง คุณสามารถสร้างชุดข้อเสนอที่ชนะข้อตกลง จัดแนวทีมงาน และสร้างความไว้วางใจได้