การบริหารบริษัทที่มีมูลค่า $30 พันล้านไม่ใช่แค่เรื่องของการเอาตัวรอดเท่านั้น แต่ยังเป็นเรื่องของการเชี่ยวชาญในเกมด้วย 

Yamini Rangan ซีอีโอของ HubSpot ได้ไขรหัสดังกล่าวด้วยการผสมผสานการเคลื่อนไหวที่กล้าหาญกับกลยุทธ์ที่คำนวณมาอย่างดีในพอดแคสต์ล่าสุดของเธอ: ลองดูที่นี่ ข้อมูลเชิงลึกของเธอเสนอแนวทางอันทรงพลังในการปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลง การใช้ประโยชน์จาก AI และการกำหนดกลยุทธ์การเติบโตใหม่

AI: ตัวปรับสมดุลที่ดีที่สุดสำหรับ SMB

AI ไม่ใช่แค่ของเล่นใหม่ล่าสุดของ HubSpot เท่านั้น แต่ยังเป็นอาวุธเชิงกลยุทธ์ที่กำลังเปลี่ยนโฉมเกมสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางอีกด้วย

สำหรับ SMB การเติบโตมักจะพบกับอุปสรรคสามประการ:

• จำนวนพนักงานจำกัด — ไม่สามารถขยายทีมได้เร็วพอ
• งบประมาณจำกัด — ไม่มีพื้นที่สำหรับการใช้จ่ายด้านการตลาดหรือเทคโนโลยีจำนวนมหาศาล
• ขาดความเชี่ยวชาญ — พวกเขาไม่มีกองทัพที่ปรึกษาให้พึ่งพา

AI กำลังทำลายอุปสรรคเหล่านี้

แทนที่จะจ้างตัวแทนฝ่ายสนับสนุนลูกค้าเพิ่ม SMBs กลับใช้เครื่องมือ AI เพื่อแก้ปัญหาได้เร็วขึ้น ในด้านการตลาด AI ช่วยให้ทีมงานสร้างข้อความที่ปรับแต่งได้เฉพาะบุคคลโดยไม่ต้องลงทุนกับเครื่องมือข้อมูลหรือที่ปรึกษาจำนวนมาก ในด้านการขาย SMBs กำลังทำให้การสาธิตและการติดตามผลเป็นระบบอัตโนมัติ ทำให้ปิดการขายได้เร็วขึ้นโดยไม่ต้องเพิ่มความซับซ้อน

ซีอีโอของ HubSpot พูดตรงๆ ว่า AI คือ “เครื่องสร้างความเท่าเทียมที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์สำหรับ SMB” การใช้ประโยชน์จาก AI ทำให้ปัจจุบันธุรกิจขนาดเล็กสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ครั้งหนึ่งเคยต้องใช้ทีมผู้เชี่ยวชาญและงบประมาณจำนวนมาก

ความเป็นจริงใหม่ของ SEO: จากการคลิกสู่ผลลัพธ์ทันที

หาก SEO เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณ เกมดังกล่าวได้เปลี่ยนไปแล้ว และ HubSpot ก็ต้องเรียนรู้จากเรื่องนี้ด้วยวิธีที่ยากลำบาก

การอัปเดต Google ล่าสุดทำให้ปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของ HubSpot ลดลงจากหลายสิบล้านครั้งต่อเดือนเหลือเพียงไม่กี่ล้านครั้งในชั่วข้ามคืน สาเหตุคืออะไร? ผู้คนไม่ค้นหาคำตอบอีกต่อไป แต่พวกเขาค้นหาสิ่งที่ดีกว่า ผลลัพธ์การเปลี่ยนแปลงของ Google จากลิงก์ที่คลิกได้มาเป็นคำตอบโดยตรงทำให้ปริมาณการค้นหาแบบออร์แกนิกลดลงอย่างมาก

โซลูชันของ HubSpot คือแกนหมุนที่คำนวณมาแล้ว

แทนที่จะไล่ตามอันดับการค้นหา พวกเขากลับกระจายความเสี่ยงโดยลงทุนอย่างหนักในจดหมายข่าวและพอดแคสต์ การซื้อเครือข่ายพอดแคสต์และจดหมายข่าวอีเมลเชิงกลยุทธ์ของพวกเขาถือเป็นการเคลื่อนไหวที่จงใจเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้ฟังของพวกเขา

บทเรียนสำคัญคือ บริษัทต่างๆ ไม่สามารถพึ่งพา SEO เพียงอย่างเดียวได้อีกต่อไป ธุรกิจที่ชาญฉลาดกำลังสร้าง ช่องเนื้อหาหลากหลาย ที่นำพวกเขามาอยู่ตรงหน้าผู้ชมโดยตรง

AI ไม่เพียงพอ — มันต้องเป็นสิ่งที่ “จำเป็น”

AI ไม่ใช่ยาครอบจักรวาล และซีอีโอของ HubSpot ก็รู้เรื่องนี้ดี สิ่งสำคัญไม่ได้อยู่ที่การสร้างฟีเจอร์ AI เพียงอย่างเดียว แต่ต้องทำให้แน่ใจว่าฟีเจอร์เหล่านั้นมีความจำเป็น

เธอเรียกมันว่าการทดสอบ “ความเรียบร้อยเทียบกับสิ่งจำเป็น”

• ประณีต: ฟีเจอร์เจ๋งๆ ที่คนลองใช้สักครั้งหรือสองครั้งแต่กลับลืมไป
• จำเป็น: เครื่องมือที่ฝังอยู่ในเวิร์กโฟลว์จนผู้ใช้ไม่สามารถจินตนาการถึงการทำงานโดยไม่มีเครื่องมือเหล่านี้ได้

ตัวอย่างเช่น เครื่องมือเนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของ HubSpot ไม่ได้เปิดตัวเป็นเพียงส่วนเสริมที่ดูดีเท่านั้น แต่ยังพัฒนาเป็นพันธมิตรเนื้อหาหลักที่นักการตลาดใช้เป็นประจำ การเปลี่ยนแปลงจาก "เรียบร้อย" เป็น "จำเป็น" คือสิ่งที่แยกแยะลูกเล่นออกจากนวัตกรรมที่แท้จริง

กลยุทธ์ด้านราคา: เน้นการรุก ไม่ใช่รับ

บริษัทส่วนใหญ่กำลังกำหนดราคาเครื่องมือ AI สูง แต่ CEO ของ HubSpot กลับเล่นเกมที่แตกต่างออกไป

แทนที่จะใช้ AI เป็นฟีเจอร์ราคาแพง HubSpot จะฝัง AI ลงในแพลตฟอร์มโดยตรง ไม่ต้องเสียค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม ไม่ต้องมีลูกเล่น ความเชื่อของพวกเขาคืออะไร? เมื่อคุณให้บริการ มูลค่ามหาศาลล่วงหน้า, รายได้ตามมา

นี่ไม่ใช่การคาดเดา แต่เป็นกลยุทธ์ที่จงใจเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ภักดีด้วยการมอบคุณค่าที่เหนือกว่าโดยไม่ต้องมีคุณลักษณะหลักที่ถูกคัดกรอง

ความเร็วเทียบกับฉันทามติ: กรอบการทำงานแห่งชัยชนะของ CEO

ซีอีโอของ HubSpot เติบโตได้ทั้งในโหมดที่รวดเร็วและมั่นคง และการรู้ว่าเมื่อใดควรเปลี่ยนเกียร์ถือเป็นจุดเด่นของเธอ

ในช่วงเวลาที่ท้าทาย เธอจะปรับให้เหมาะสมที่สุด ความเร็ว — การตัดสินใจอย่างรวดเร็วโดยเน้นที่โมเมนตัม ในช่วงเวลาที่มั่นคง เธอให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก ความเห็นพ้องต้องกัน — การทำให้แน่ใจว่าทีมงานมีแนวทางที่ชัดเจนเพื่อความสำเร็จในระยะยาว

ความสามารถในการเปลี่ยนโหมดเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ ดังที่เธอพูดไว้ว่า “หากคุณเคลื่อนไหวเร็วเกินไป คุณจะทิ้งทีมไว้ข้างหลัง หากคุณเคลื่อนไหวช้าเกินไป คุณจะพลาดโอกาส”

กลยุทธ์การเติบโต: การจัดตำแหน่งมากกว่าการจัดสรร

การขยายขนาดไม่ได้หมายถึงการทุ่มเงินเพื่อแก้ปัญหา แต่เป็นการทำให้แน่ใจว่าทรัพยากรได้รับการจัดวางให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่ถูกต้อง

เมื่อ HubSpot ขยายธุรกิจเพื่อให้บริการลูกค้ารายใหญ่ขึ้น พวกเขาไม่รีบเร่งจ้างพนักงานขายระดับองค์กรจำนวนมาก แต่ขยายธุรกิจอย่างเป็นระบบ โดยเพิ่มจากลูกค้าที่มีพนักงาน 200 คนเป็น 500 คน และขยายเป็น 1,000 คน

แนวทางเชิงเพิ่มทีละน้อยนี้ช่วยให้ระบบ ผลิตภัณฑ์ และทีมขายของพวกเขาพัฒนาได้โดยไม่หยุดชะงักภายใต้แรงกดดัน การเติบโตไม่ได้มาจากการใช้จ่ายมากขึ้น แต่มาจากการจัดทีมให้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญที่ชัดเจน

เหตุใดการกระจายเนื้อหาจึงเป็น SEO ใหม่

ซีอีโอของ HubSpot ชี้แจงให้ชัดเจนว่า “คุณต้องพบปะลูกค้าในจุดที่พวกเขาอยู่ ไม่ใช่คาดหวังว่าพวกเขาจะมาหาคุณ”

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม HubSpot จึงลงทุนอย่างหนักใน:

• พอดแคสต์ — การซื้อเครือข่ายพอดแคสต์เพื่อขยายการเข้าถึง
• จดหมายข่าว — การซื้อจดหมายข่าวทางอีเมล์เพื่อสร้างความสัมพันธ์โดยตรงที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
• แพลตฟอร์มวิดีโอ — ให้ความสำคัญกับแพลตฟอร์มเช่น YouTube, TikTok และ Instagram เพื่อเชื่อมต่อกับผู้ชมโดยตรง

ข้อสรุปคือ การพึ่งพาแพลตฟอร์มเดียวในการดึงดูดลูกค้ามีความเสี่ยง เกมใหม่คือ เนื้อหาอยู่ทุกที่ — และ HubSpot กำลังเล่นเพื่อชัยชนะ

ความเป็นผู้นำในบทบาทที่ต้องได้รับการตรวจสอบอย่างเข้มงวด

การเป็น CEO ของบริษัทที่มีมูลค่า $30 พันล้านหมายความว่าคุณจะต้องถูกตัดสินจากคณะกรรมการ นักลงทุน พนักงาน และลูกค้าอยู่เสมอ

ซีอีโอของ HubSpot รู้ว่าเธอไม่สามารถทำให้ทุกคนพอใจได้ ดาวเหนือของเธอคืออะไร? “แก้ปัญหาให้กับลูกค้า”

เมื่อต้องเผชิญกับการตัดสินใจที่ยากลำบาก เธอปฏิบัติตามกฎง่ายๆ อย่างหนึ่ง นั่นคือ ให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ของลูกค้าเหนือสิ่งอื่นใด ความชัดเจนดังกล่าวจะนำไปสู่การตัดสินใจที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้น แม้ในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน

บทสรุป: AI เป็นกลยุทธ์เอาตัวรอด

HubSpot ไม่ได้แค่ใช้ประโยชน์จาก AI เท่านั้น แต่ยังสร้างการเปลี่ยนแปลงด้วย ตั้งแต่การทำให้การสนับสนุนลูกค้าเป็นระบบอัตโนมัติไปจนถึงการปรับแต่งแคมเปญการตลาดและปรับแต่งกลยุทธ์เนื้อหา AI แทรกซึมอยู่ในทุกสิ่งที่ทำ

ข้อสรุปที่ชัดเจนคือ หากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง ผู้นำ หรือผู้ตัดสินใจ อนาคตจะเป็นของผู้ที่สร้างสรรค์นวัตกรรมอย่างรวดเร็ว ส่งมอบคุณค่าที่แท้จริง และมุ่งเน้นที่ลูกค้าอย่างไม่ลดละ