ปลดล็อกการเติบโตที่ขับเคลื่อนโดยผลิตภัณฑ์ด้วย Hila Qu

อนาคตของการเติบโตอยู่ที่การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณให้มากกว่าแค่โซลูชัน แต่เป็นเครื่องมือขับเคลื่อนการเติบโตขั้นสูงสุดของคุณ มีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจเรื่องนี้ดีไปกว่า ฮิลาคูที่ปรึกษาด้านการเติบโตของผลิตภัณฑ์และอดีตหัวหน้าฝ่ายการเติบโตของ GitLab ซึ่งช่วยให้ธุรกิจอย่าง Acorns ขยายจากผู้ใช้ 1 ล้านคนเป็น 5 ล้านคน ด้วยประสบการณ์กว่าทศวรรษในการขับเคลื่อนการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญในผลิตภัณฑ์ B2B และ B2C ฮิลาได้นำความรู้ของเธอมาสรุปเป็นกรอบงานที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังเพื่อช่วยให้สตาร์ทอัพและองค์กรต่างๆ เริ่มต้นการเดินทางที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ (Product-Led Growth หรือ PLG) ของตน

ในบทความที่ได้รับการยกย่องอย่างกว้างขวางซึ่งมีอยู่ในจดหมายข่าวของ Lenny ฮิลาได้สรุปไว้ ห้าขั้นตอนสำคัญในการสร้างการเคลื่อนไหว PLG ที่ประสบความสำเร็จกลยุทธ์ที่ไม่เพียงแต่ปรับขนาดได้แต่ยังคุ้มต้นทุนอีกด้วย หากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง ผู้นำด้านการเติบโต หรือผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่ต้องการปลดล็อกศักยภาพทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ คู่มือนี้เหมาะสำหรับคุณ มาเริ่มกันเลย

คุณสามารถค้นหา ฮิลาคู บน ลิงค์อิน, ทวิตเตอร์, และ ซับสแต็คอย่าลืมดูหลักสูตร Reforge ที่เธอสอน กลยุทธ์การเติบโตขั้นสูง และ การทดลองและการทดสอบและสมัครสมาชิก ที่นี่ เพื่อรับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับโปรแกรม PLG ใหม่ของ Reforge

โดยพื้นฐานแล้ว การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) คือการใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อดึงดูด กระตุ้น เปลี่ยนแปลง รักษา และสร้างรายได้จากฐานผู้ใช้ของคุณ ใน PLG ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เพียงแต่เป็นชุดคุณสมบัติที่แก้ปัญหาของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเคลื่อนไหวเพื่อเข้าสู่ตลาด (GTM) และช่องทางการจัดจำหน่ายและการมีส่วนร่วมของคุณอีกด้วย หากทำได้อย่างถูกต้อง PLG จะได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพสูงกว่าและมีการเข้าถึงที่กว้างขวางกว่าการเคลื่อนไหวเพื่อการเติบโตอื่นๆ และสามารถเป็นส่วนเสริมที่ยอดเยี่ยมสำหรับการเคลื่อนไหวที่นำโดยการขาย

หากคุณกำลังคิดที่จะเพิ่มการเคลื่อนไหว PLG ให้กับผลิตภัณฑ์ B2B SaaS ของคุณ ต่อไปนี้คือ 5 ขั้นตอนที่จะทำให้คุณไปถึงจุดนั้นได้:  

ด้านล่างนี้ ฉันจะช่วยคุณในแต่ละขั้นตอน มาเริ่มกันเลย

ขั้นตอนที่ 1. สร้างแผนที่ช่องทางของคุณ 

การเติบโตที่นำโดยยอดขายและการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์นั้นมีแนวทางการเดินทางและช่องทางของลูกค้าที่แตกต่างกันมาก การเคลื่อนไหวแต่ละอย่างมีข้อดี และบริษัท B2B ที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่มักจะใช้ทั้งสองอย่างควบคู่กัน คุณต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างช่องทางทั้งสองนี้ เพราะในที่สุดแล้ว คุณจะต้องสร้างโครงสร้างพื้นฐานข้อมูล ออกแบบแผนผังองค์กร และสร้างเวิร์กโฟลว์เพื่อให้สามารถวัดผลและประสานงานช่องทางทั้งสองได้

ช่องทางการขายแบบ B2B แบบดั้งเดิมมีลักษณะดังนี้:  

ช่องทางที่นำโดยผลิตภัณฑ์มีลักษณะดังนี้:  

อย่างที่คุณเห็น จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดนั้นดูคล้ายกัน แต่ส่วนตรงกลางซึ่งก็คือวิธีเปลี่ยนการสมัครสมาชิกให้กลายเป็นรายได้นั้นแตกต่างกัน:

ในช่องทางการขายที่นำโดยการขายทีมการตลาด B2B มีหน้าที่ในการสร้างการลงทะเบียน/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเติมเต็มช่องทางการขาย รวมถึงดูแลและคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้มีคุณสมบัติเหมาะสม (MQL) พวกเขาใช้ช่องทางการตลาดเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่น เว็บไซต์ อีเมล เว็บสัมมนา และโฆษณาแบบรีทาร์เก็ตติ้งเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสำหรับการมีส่วนร่วมที่จุดสัมผัสที่สำคัญทุกจุด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับคะแนนเพิ่ม ตัวอย่างเช่น:

• “กรอกแบบฟอร์มติดต่อฝ่ายขาย” +10 คะแนน 
• “เปิดอีเมล์” +5 คะแนน 
• “เยี่ยมชมหน้าราคาเว็บไซต์” +10 คะแนน  

เมื่อคะแนนของลูกค้าเป้าหมายผ่านเกณฑ์ที่กำหนดแล้ว ลูกค้าเป้าหมายจะ "ผ่านคุณสมบัติ" ใน MQL และส่งต่อให้ทีมขายทำการคัดกรองและปิดการขายเพิ่มเติม แนวทางการ "บ่มเพาะลูกค้าเป้าหมาย" นี้มีความจำเป็น เนื่องจากผลิตภัณฑ์ B2B มีความซับซ้อนและวงจรการซื้อยาวนาน มีขั้นตอนและผู้ถือผลประโยชน์หลายราย ดังนั้น การศึกษาและบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมายอย่างครอบคลุมจึงมีความจำเป็น อย่างไรก็ตาม แนวทางนี้ยังถือว่าผู้ใช้ไม่สามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์ B2B ได้จนกว่าจะเซ็นสัญญา และช่องทางการมีส่วนร่วมทางการตลาดเป็นวิธีเดียวที่จะบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งไม่เป็นจริงอีกต่อไปในยุค PLG   

ด้วยช่องทางที่นำโดยผลิตภัณฑ์ทีมการตลาดยังคงขับเคลื่อนจากจุดเริ่มต้นของช่องทางการขาย แต่เนื่องจากลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นไปได้สามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ฟรีได้ทันที การใช้ผลิตภัณฑ์จึงกลายเป็นเครื่องมือหลักในการให้ความรู้/ประเมินผลิตภัณฑ์และบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมาย แทนที่จะ "แสดง" (เช่น การสาธิตการขาย) หรือ "บอกเล่า" (เช่น แคมเปญการตลาด) ผู้ใช้ที่มีแนวโน้มจะเป็นไปได้จะได้ "ทำ" (ใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง) ซึ่งมีประสิทธิภาพและตรงไปตรงมามากกว่า ดังนั้น การเปิดใช้งานอย่างรวดเร็ว (เช่น การเข้าสู่ "ช่วงเวลาแห่งการรู้แจ้ง") และการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างมีความหมายจึงกลายเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้าง PQL (ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์) ซึ่งสามารถส่งต่อไปยังทีมขายได้ในลักษณะเดียวกับ MQL ในบางกรณี ลูกค้าเป้าหมายชอบผลิตภัณฑ์มากและราคาเหมาะสมกับงบประมาณของพวกเขา จนพวกเขาอาจซื้อผ่านขั้นตอนการชำระเงินด้วยตนเองโดยไม่ต้องพูดคุยกับฝ่ายขายเลย

เมื่อคุณเข้าใจความแตกต่างระหว่าง PLG และ SLG แล้ว คำถามต่อไปที่คุณจะถามตัวเองก็คือ: ฉันควรเริ่มต้นด้วยการเคลื่อนไหวแบบใด?

เมื่อพิจารณาจากหลักการเบื้องต้น ปัจจัยหลักสองประการในการเลือกแนวทางการเติบโตหลักของคุณคือ (1) กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และ (2) ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์:

• พีแอลจี เป็นทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณหากผลิตภัณฑ์ของคุณมุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้บริโภคมืออาชีพ (เช่น Evernote, Dropbox) หรือกลุ่มธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (เช่น Mailchimp, GoDaddy) เป็นหลัก PLG อาจเป็นหนทางเดียวที่เป็นไปได้ในการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากมูลค่าลูกค้าโดยเฉลี่ยต่ำและฐานผู้ใช้จำนวนมาก
• เอสแอลจี เป็นทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณหากผลิตภัณฑ์ของคุณมุ่งเป้าไปที่บัญชีองค์กรที่มีราคาสูงและต้องมีการปรับแต่งและกำหนดค่าจำนวนมากก่อนที่ใครจะสามารถใช้งานได้สำเร็จ ลองนึกถึง Salesforce เป็นตัวอย่าง การใช้งานโดยเฉลี่ยจะใช้เวลาสามสัปดาห์ถึงสองสามเดือน และองค์กรขนาดใหญ่ยังจ้างที่ปรึกษาภายนอกเพื่อช่วยเหลืออีกด้วย ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ในระดับนี้ทำให้ระยะเวลาในการสร้างมูลค่ายาวนานมาก และ PLG ไม่ใช่ตัวเลือกที่เหมาะสม แม้ว่าฉันจะแนะนำให้ผลิตภัณฑ์ SLG ดั้งเดิมเหล่านี้ท้าทายสถานะเดิมของตนเอง เนื่องจากสตาร์ทอัป B2B รุ่นต่อไปอาจสร้างผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่ายมากมายในหมวดหมู่เดียวกันซึ่งจะปลดล็อก PLG

สำหรับบริษัทใดก็ตามที่อยู่ในระหว่างนี้ (ซึ่งก็คือบริษัท B2B SaaS ส่วนใหญ่) หากต้องการเข้าถึงได้สูงสุดด้วยประสิทธิภาพสูง การเริ่มต้นจากการเติบโตแบบหนึ่งแล้วค่อยเพิ่มทีละขั้นนั้นถือเป็นประโยชน์ บริษัทอย่าง Canva และ Slack เริ่มต้นด้วย PLG และเพิ่ม SLG เข้าไป บริษัทอย่าง HubSpot และ GitLab เริ่มต้นด้วย SLG และเพิ่ม PLG เข้าไป

GitLab เริ่มต้นจากผลิตภัณฑ์โอเพ่นซอร์ส นักพัฒนาใช้ทั้งเพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัวและการทำงาน ดังนั้นเราจึงขายให้กับทุกกลุ่ม (เช่น SMB ตลาดกลาง องค์กร) PLG เหมาะสมอย่างยิ่ง แต่เนื่องจากทีมในช่วงแรกได้จัดทำแผนการขายก่อน จึงสมเหตุสมผลที่เราจะขยายความ PLG ในภายหลังเพื่อรองรับการซื้อแบบบริการตนเองสำหรับ SMB ซึ่งฉันจะอธิบายเพิ่มเติมในภายหลัง ปรากฏว่าแผน PLG ใหม่ยังสร้างโอกาสในการขายตามการใช้งานเพิ่มเติมสำหรับการขายระดับองค์กรอีกด้วย

🔑 สิ่งที่ต้องนำกลับบ้าน: หากวันนี้คุณไม่มีช่องทางการขายแบบ PLG ให้ลองวาดช่องทางการขายที่เป็นไปได้บนกระดานไวท์บอร์ด ลองนึกภาพว่าลูกค้าที่เป็นไปได้จะผ่านขั้นตอนนั้นอย่างไร และผลิตภัณฑ์และทีมของคุณอาจต้องเปลี่ยนแปลงอย่างไรเพื่อรองรับขั้นตอนนั้น

ขั้นตอนที่ 2. เลือกจุดเริ่มต้น

หากต้องการประสบความสำเร็จกับ PLG คุณจะต้องลงทุนในหลายพื้นที่พร้อมกันและดำเนินการตามแผนริเริ่มหลายแผน การเปลี่ยนแปลงเพียงครั้งเดียวไม่ใช่เรื่องง่าย (เช่น การเปิดทดลองใช้งานฟรีหรือเพิ่มบทช่วยสอนการเริ่มต้นใช้งาน) อย่างไรก็ตาม คุณสามารถเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนของ PLG ได้สูงสุดโดยเลือกพื้นที่โฟกัสที่เหมาะสมเป็นจุดเริ่มต้น

ถามตัวเองว่า: ข้อจำกัดที่ใหญ่ที่สุดและศักยภาพในการปลดล็อกในโมเดลการเติบโตของคุณคืออะไร มันคือ (1) การได้มา (2) การเปิดใช้งาน (3) การแปลง หรือ (4) การรักษา/การขยายตัว? คำตอบของคำถามนั้นควรเป็นแนวทางในการเลือกพื้นที่โฟกัสเบื้องต้นสำหรับความพยายาม PLG ของคุณ

ด้านล่างนี้ ฉันจะเน้นที่ 3 พื้นที่ที่ฉันมองเห็นโอกาสมากที่สุดอย่างสม่ำเสมอ ได้แก่ การเข้าซื้อ การเปิดใช้งาน และการแปลงเป็นลูกค้า พื้นที่ที่สี่ คือ การรักษา/การขยายตัว ซึ่งเป็นพื้นที่โฟกัสที่มีคุณค่าเท่าเทียมกัน แต่ไม่ใช่พื้นที่ที่ฉันแนะนำให้เริ่มต้นด้วย เนื่องจากความซับซ้อนและความพยายามที่จำเป็นในการปรับปรุงตัวชี้วัดเหล่านี้ การเน้นที่การเข้าซื้อ การเปิดใช้งาน หรือการแปลงเป็นลูกค้าก่อน จะให้ผลกระทบสูงสุดและการเรียนรู้ที่เร็วที่สุด ซึ่งสามารถแจ้งแผนงานการรักษา/การขยายตัวของ PLG ของคุณได้

1. การจัดหาที่นำโดยผลิตภัณฑ์

หากคุณมีฐานผู้ใช้จำนวนน้อยหรือผลิตภัณฑ์ B2B SaaS ของคุณมีองค์ประกอบแบบไวรัลหรือแบบเครือข่ายโดยเนื้อแท้ คุณควรเน้นที่การเข้าถึงลูกค้าที่นำโดยผลิตภัณฑ์ โดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อสร้างผู้ใช้หรือลูกค้าเป้าหมายให้มากขึ้น. แม้ว่าคุณจะใช้ประโยชน์จากการตลาดหรือการขายเพื่อดึงดูดผู้ใช้รายใหม่ได้ แต่ประโยชน์ของการเข้าถึงลูกค้าโดยใช้ผลิตภัณฑ์คือสามารถปรับขนาดได้สูงและคุ้มต้นทุน เมื่อสร้างเสร็จแล้ว คุณจะไม่ต้องเสียเงินซื้อโฆษณาหรือโทรออกอีกต่อไป กลไกการเข้าถึงลูกค้าโดยใช้ผลิตภัณฑ์มักจะสร้างประโยชน์ในระยะยาว

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างบางส่วนของกลยุทธ์การเข้าซื้อที่นำโดยผลิตภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ SaaS (ในภาษาของ Reforge คือ "วงจรการเติบโต"):

2. การเปิดใช้งานที่นำโดยผลิตภัณฑ์

แม้ว่าการขายและความสำเร็จของลูกค้ายังคงมีความสำคัญและจำเป็นสำหรับการนำลูกค้า B2B เข้ามาใช้งาน แต่สำหรับผลิตภัณฑ์ PLG คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จากประสบการณ์ของฉันในฐานะที่ปรึกษาการเติบโต การเปิดใช้งานเป็นพื้นที่ที่มีโอกาสมากมายให้ใช้ประโยชน์ ฉันใช้กรอบงานสองขั้นตอนเพื่อปรับปรุงการเปิดใช้งาน:

ขั้นตอนที่ 1. กำหนดช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้

สำหรับผลิตภัณฑ์ B2B PLG แนวคิดของช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้มีความละเอียดอ่อนมากกว่าแนวคิดอันโด่งดังของ Facebook ที่ว่า “เพื่อน 7 คนใน 10 วัน”

หากใช้ GitLab เป็นตัวอย่าง เมื่อนักพัฒนาสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี เธออาจเชื่อมต่อกับคลังข้อมูลส่วนตัว ทดสอบฟีเจอร์ต่างๆ มากมาย และตัดสินใจว่า GitLab เป็นโซลูชัน DevOps ที่ยอดเยี่ยมสำหรับทีมวิศวกรรมของเธอ แต่เมื่อพิจารณาข้อมูลอย่างละเอียด เราพบว่าช่วงเวลาสำคัญเกิดขึ้นเมื่อเธอเชิญนักพัฒนาคนอื่นเข้าร่วมโครงการเดียวกัน และพวกเขาก็เริ่มทำงานร่วมกันในปัญหาและเวิร์กโฟลว์ ดังนั้น แทนที่จะมุ่งเน้นที่ช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้โดยอิงจากพฤติกรรมของผู้ใช้รายเดียว เราจึงกำหนดให้ “ผู้ใช้ 2 รายขึ้นไปและฟีเจอร์ 2 รายการขึ้นไปภายใน 14 วันแรก” เป็น “ช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้ของทีม” จากนั้นเราจึงพยายามผลักดันบัญชีฟรีใหม่ทั้งหมดให้บรรลุเป้าหมายนั้น

สำหรับ B2B จริงๆ แล้วมีช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้หลายช่วงสำหรับบุคคลต่างๆ 

1. การ ผู้ใช้มีช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้: ด้วยผลิตภัณฑ์ SaaS ฟรีของคุณ คุณต้องทำให้ผู้ใช้แต่ละรายเกิดความประทับใจผ่านการใช้งานผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว แต่นี่เป็นเพียงขั้นตอนแรกเท่านั้น (แม้ว่าบริษัทหลายแห่งจะหยุดวางกลยุทธ์ในส่วนนี้แล้วก็ตาม) 
2. การ ทีม AHA โมเมนต์: คุณต้องช่วยให้ผู้ใช้เริ่มต้นสร้างความมั่นใจและทำให้พวกเขามีเหตุผลในการเชิญสมาชิกในทีมเข้าร่วม ทีมจำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์ร่วมกันเพื่อสัมผัสประสบการณ์แห่งความประทับใจของทีม
3. ช่วงเวลาที่ผู้ซื้อรู้: หากผู้ใช้/ทีมได้รับคุณค่าเพียงพอและเมื่อมีโอกาส พวกเขาจะเต็มใจที่จะเป็นผู้สนับสนุนและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ/ผู้ซื้อ ซึ่งจำเป็นต้องเห็นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองอย่างชัดเจน
4. ในที่สุดช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้ของลูกค้าที่ชำระเงินก็มาถึง: เมื่อลูกค้ารายนี้ตัดสินใจและกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน พวกเขาต้องเข้าถึงช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้ อีกครั้ง ในเวอร์ชั่นที่ต้องชำระเงิน ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วก็ต้องตอบตัวเองว่า มันคุ้มหรือเปล่า?

ขั้นตอนที่ 2. ใช้แนวทางหลายช่องทาง

การเปิดใช้งานโดยนำโดยผลิตภัณฑ์ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องพึ่งพาผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวเพื่อนำผู้ใช้ไปสู่ช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้: ขับเคลื่อนโดยผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว

จากมุมมองของ ROI และการเข้าถึง คุณควรใช้เวลาอย่างมากในการปรับแต่งการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าถึงผู้ใช้ใหม่เกือบ 1,00% และปรับขนาดได้/คุ้มต้นทุน แต่คุณยังมีอาวุธหลายอย่างในกล่องเครื่องมือการเปิดใช้งานของคุณ: 

• การแนะนำผลิตภัณฑ์
• ช่องทางการตลาดตลอดวงจรชีวิต: อีเมล ในแอป SMS   
• การช่วยเหลือจากมนุษย์: การโทรขาย การสาธิต การแชท 
• เอกสาร (โดยเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ของผู้พัฒนา) 
• ฟอรั่ม

ประสบการณ์การเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ PLG ในอุดมคติจะนำโดยผลิตภัณฑ์ ขับเคลื่อนโดยข้อมูล และรองรับโดยช่องทางอัตโนมัติและช่องทางการสัมผัสต่ำ โดยมีการให้ความช่วยเหลือแบบการสัมผัสสูงให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงของคุณ

3. การแปลงที่นำโดยผลิตภัณฑ์

หากการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องของวิธีการเพิ่มจำนวนผู้ใช้ใหม่สุทธิอย่างปรับขนาดได้และมีประสิทธิภาพ และการเปิดใช้งานที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องของวิธีการนำและรักษาผู้ใช้ใหม่ที่ได้รับมาเหล่านี้ไว้ การแปลงที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องของวิธีการเปลี่ยนผู้ใช้ฟรีให้เป็นรายได้ ถือเป็นโอกาสที่ดีเนื่องจากสามารถส่งผลโดยตรงต่อ ARR ของคุณได้

หากคุณจำช่องทาง PLG ได้ โดยทั่วไปแล้วจะมี 2 เส้นทางสำหรับการแปลงที่นำโดยผลิตภัณฑ์:

1. การแปลงบริการตนเอง
2. ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการคัดกรองผลิตภัณฑ์ (PQL)

หากคุณไม่มีระบบชำระเงินแบบบริการตนเอง คุณต้องสร้างระบบนั้นขึ้นมาก่อน เมื่อคุณมีระบบนี้แล้ว คุณจะมีช่องทางมากมายในการปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณผ่านการทดลองใหม่ๆ ระบบ PQL ต้องใช้การลงทุนล่วงหน้ามากกว่าแต่ก็ให้ผลตอบแทนที่มากกว่ามากเช่นกัน มาสำรวจทั้งสองตัวเลือกกัน

ตัวเลือกที่ 1. การแปลงบริการตนเอง

การซื้อแบบบริการตนเองจะเกิดขึ้นเมื่อผู้ใช้ฟรีเปลี่ยนเป็นลูกค้าแบบชำระเงินหรืออัปเกรดเป็นผลิตภัณฑ์ในระดับที่สูงกว่าผ่านขั้นตอนการชำระเงินแบบบริการตนเองในผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องพูดคุยกับฝ่ายขาย

ในบรรดาลูกค้าที่ปรึกษา PLG ของฉัน ฉันมักจะพบผลลัพธ์ที่ได้มาง่ายในสามด้านที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการชำระเงินแบบบริการตนเอง:

1. ปรับปรุงการค้นพบเส้นทางการซื้อ: ตัวอย่างเช่น เมื่อเราสำรวจผู้ใช้ฟรีที่ GitLab พบว่าผู้ใช้จำนวนมากไม่ทราบว่าจะซื้อแผนแบบชำระเงินได้จากที่ใด ซึ่งพบได้บ่อยกว่าที่คุณคิดในผลิตภัณฑ์ B2B 
2. เพิ่มประสิทธิภาพหน้าราคาและขั้นตอนการชำระเงินให้สูงสุด: ตัวอย่างเช่น เมื่อฉันตรวจสอบขั้นตอนการชำระเงินของลูกค้าที่ปรึกษารายหนึ่ง ฉันพบว่าอัตราความสำเร็จในการชำระเงินของพวกเขาในสหรัฐอเมริกาต่ำกว่าในยุโรปมาก โดยการทดสอบรูปแบบการชำระเงินด้วยบัตรเครดิตที่แตกต่างกันและแสดงราคาสุดท้ายในสกุลเงินท้องถิ่น พวกเขาสามารถสร้างรายได้จำนวนมากด้วยการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อย
3. มอบเหตุผลให้ผู้ใช้ซื้อโดยกำหนดขีดจำกัดและเส้นทางการอัปเกรดที่เหมาะสม: หากผู้ใช้มีทุกสิ่งที่ต้องการในเวอร์ชันฟรี ก็ไม่มีแรงจูงใจให้ผู้ใช้อัปเกรด บริษัท PLG มักเริ่มต้นด้วยแผนฟรีที่ใจป้ำมากเพื่อชิงส่วนแบ่งทางการตลาด แต่บริษัทเหล่านี้ยังต้องคำนึงถึงการควบคุมขีดจำกัดและเส้นทางอัปเกรดด้วย มิฉะนั้น พวกเขาอาจติดอยู่กับอัตราการแปลงจากฟรีเป็นแบบชำระเงินที่ต่ำและต้นทุนการดำเนินการที่สูงในการให้บริการผู้ใช้ฟรี 

ฉันขอแนะนำให้ทีมต่างๆ พิจารณาเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ทำได้ง่ายก่อนที่จะกลับมาพิจารณาเรื่องราคาและการออกแบบบรรจุภัณฑ์อีกครั้งซึ่งยังถือเป็นปัจจัยสำคัญในการเติบโตอีกด้วย

ตัวเลือกที่ 2. ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์ (PQLs)

เมื่อลูกค้าแบบฟรีแสดงพฤติกรรมบางอย่าง บรรลุเกณฑ์การใช้งานบางอย่าง หรือตรงตามเงื่อนไขด้านข้อมูลบริษัทบางประการ พวกเขาจะได้รับคุณสมบัติเข้าสู่สถานะ PQL และโดยทั่วไปจะถูกส่งต่อไปยังทีมขายเพื่อติดตาม

หากบริษัทของคุณได้สะสมผู้ใช้งานฟรีที่ใช้งานจริงได้เป็นจำนวนมากแล้ว การตั้งค่าการเคลื่อนไหว PQL อาจเป็นเรื่องสมเหตุสมผล เพราะเป็นไปได้ที่กลุ่มผู้ใช้ฟรีของคุณบางส่วนไม่ได้โต้ตอบกับแคมเปญการตลาด (จึงไม่เข้าข่าย MQL) แต่กลับใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีอย่างเต็มใจและพร้อมที่จะสนทนาในการขาย

ในการปิดส่วนนี้ สามารถทำได้หลายอย่างตั้งแต่การได้มา การเปิดใช้งาน และการแปลง คุณจะค้นหาพื้นที่ที่เน้น ROI สูงสุดได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น ทีมพัฒนา GitLab เลือกการเปิดใช้งานและการซื้อแบบบริการตนเองเป็นสองพื้นที่หลักที่เรามุ่งเน้น เนื่องจากเป็นผลลัพธ์ที่ทำได้ไม่ยากนัก และเรารู้ว่าเราสามารถสร้างผลกระทบได้ในทันที จากนั้น เราจึงขยายธุรกิจไปสู่ PQL อย่างรวดเร็ว เนื่องจาก GitLab มีฐานผู้ใช้ฟรีจำนวนมาก และกลุ่มนักพัฒนาไม่ชอบอ่านอีเมลการตลาด เราเริ่มต้นจาก PQL แบบยกตัวอย่าง ซึ่งลูกค้าส่งแบบฟอร์มติดต่อฝ่ายขายโดยตรงภายในผลิตภัณฑ์ และพบว่าอัตราการแปลงสูงกว่า MQL ทั่วไปถึง 3 เท่า จากนั้น เราจึงขยายธุรกิจไปสู่ PQL ตามการใช้งาน ซึ่งเราระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูงผ่านรูปแบบการใช้งาน และส่งต่อพวกเขาไปยัง Salesforce โดยตรง เราสร้างไปป์ไลน์ข้อมูล PQL ขึ้นมาเอง แต่ฉันยังเห็นบริษัทต่างๆ ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือ PQL (ฉันขอแนะนำเครื่องมือบางส่วนด้านล่าง) เพื่อเร่งกระบวนการนี้

🔑 สิ่งที่ต้องนำกลับบ้าน: ระบุข้อจำกัดที่ใหญ่ที่สุดในปัจจุบันของโมเดลการเติบโตของคุณ นั่นก็คือ การได้มาซึ่งผู้ใช้ (จำนวนผู้ใช้) การเปิดใช้งาน (การใช้งานของผู้ใช้รายใหม่) หรือการแปลง (ARR) ในแต่ละพื้นที่เหล่านี้ คุณยังสามารถเจาะลึกลงไปและจัดลำดับความสำคัญของผลลัพธ์ที่ได้มาอย่างง่ายดาย คุณจะเพิ่มความเชื่อมั่นขององค์กรของคุณที่มีต่อ PLG โดยเลือกจุดเริ่มต้นที่มี ROI สูงที่สุดก่อน

ขั้นตอนที่ 3. คาดการณ์ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด

ก่อนจะไปต่อ ฉันอยากจะใช้เวลาสักหน่อยเพื่อแบ่งปันปัญหาทั่วไปที่คุณอาจเผชิญเมื่อเพิ่มการเคลื่อนไหว PLG เพื่อช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ได้ ต่อไปนี้คือภาพรวมของปัญหาทั่วไป วิธีระบุปัญหาเหล่านี้ และวิธีแก้ไข:

กับดัก #1: การขาดความมุ่งมั่นและการลงทุน 

ฉันมักเห็นบริษัทต่างๆ อยากทำ PLG แต่ไม่ยอมทุ่มทรัพยากรที่มีนัยสำคัญใดๆ เพื่อให้มีโอกาสประสบความสำเร็จ คุณต้องคิดอย่างถี่ถ้วนว่าทำไมคุณถึงต้องการเสนอญัตติ PLG ปัญหาที่คุณพยายามแก้ไขคืออะไร และคุณพยายามบรรลุเป้าหมายอะไรด้วย PLG ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพิจารณา PLG ไม่ใช่เพราะเป็นกระแส แต่ด้วยเหตุผลเชิงกลยุทธ์ที่ชัดเจน เพราะการลงทุนและการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในการเสนอญัตติ PLG นั้นไม่ใช่เรื่องเล็กน้อย  

เหตุผลเชิงกลยุทธ์แต่ละข้อต่อไปนี้มีความถูกต้อง: 

1. ผู้แสวงหาประสิทธิภาพ: ปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและการตลาดและลด CAC ผ่านการเคลื่อนไหว PLG บริษัท SLG หลายแห่งเพิ่มการเคลื่อนไหว PLG ด้วยเหตุผลนี้
2. นักล่าการเติบโต: ปลดล็อกการเติบโตเพิ่มเติมและเข้าถึงกลุ่มใหม่ๆ โดยเฉพาะ SMB นี่คือเหตุผลที่ HubSpot ตัดสินใจลดส่วนแบ่งการตลาดด้วย PLG
3. ผู้ก่อกวน: ใช้ Freemium และ PLG เพื่อเปลี่ยนแปลงระบบ B2B ที่มีอยู่เดิมซึ่งครอบงำหมวดหมู่ต่างๆ นี่คือวิธีที่ Figma เปลี่ยนแปลง Adobe
4. กองหลัง: ผลิตภัณฑ์ระดับองค์กรที่เน้นการขายเป็นหลักอาจต้องการทดสอบ PLG กับผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อพัฒนาศักยภาพและรักษาตำแหน่งเอาไว้ นี่คือวิธีที่ Gainsight ทดลองใช้ PLG กับ Gainsight PX (เครื่องมือวิเคราะห์ที่เพิ่งได้รับมาใหม่)
5. PLG พื้นเมือง: PLG เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (เช่น SaaS แบบล่างขึ้นบน) และทีมงานต้องการเติบโตในระดับใหญ่ผ่านแนวทางดั้งเดิมของ PLG Notion และ Canva ต่างก็อยู่ในหมวดหมู่นี้

คุณอาจต้องใช้เวลาสักพักเพื่อคิดให้ลึกซึ้งขึ้น ดำเนินการวิจัย และรวบรวมหลักฐาน แต่หากคุณมีความเชื่อมั่นเพียงพอและเชื่อว่า PLG มีความเหมาะสมเชิงกลยุทธ์ คุณควรมุ่งมั่นที่จะลงทุนในแผนงาน ทีมงาน และโครงสร้างพื้นฐานสำหรับหนึ่งหรือสองปีข้างหน้าอย่างน้อย

ข้อผิดพลาด #2: ผลิตภัณฑ์ยังไม่พร้อม

ในการไปใช้ PLG คุณจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์: เวอร์ชันฟรีหรือผลิตภัณฑ์ทดลองใช้งานฟรี

บริษัทบางแห่งมีเครื่องมือเหล่านี้อยู่แล้ว ที่ GitLab เรามีเวอร์ชันฟรีและรุ่นทดลองใช้งานฟรี รวมถึงผลิตภัณฑ์โอเพนซอร์ส ฉันไม่จำเป็นต้องสร้างสิ่งเหล่านี้ขึ้นมาใหม่ตั้งแต่ต้น เนื่องจากผลิตภัณฑ์มีฐานผู้ใช้ฟรีจำนวนมากอยู่แล้ว ในกรณีนั้น ทีมงานด้านการเติบโตสามารถเริ่มพัฒนาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับข้อมูลการใช้งานและสร้างช่องทาง PLG ได้ทันที

แต่ยังมีบริษัทบางแห่งที่เข้าสู่ยุค PLG โดยไม่มีเวอร์ชันฟรีหรือการทดลองใช้ฟรี ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้เยี่ยมชมเข้าสู่เว็บไซต์ของพวกเขา ปุ่ม CTA เดียวที่สามารถใช้ได้คือ "ขอทดลองใช้" หรือ "จองสาธิต"

หากเป็นเช่นนั้น ขั้นตอนแรกคือการเปิดให้ทดลองใช้งานฟรีสำหรับทุกคนหรือสร้างเวอร์ชันฟรี หากไม่มีสิ่งนั้น การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณก็จะไม่มี "ผลิตภัณฑ์" 

เมื่อคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ฟรีเป็นครั้งแรก คุณจะต้องเอาชนะความซับซ้อนด้านการออกแบบและเทคนิคเพื่อสร้างประสบการณ์ฟรีนั้น แต่ที่สำคัญกว่านั้น คุณจะต้องเอาชนะความกลัวที่จะ "สูญเสียการควบคุม"

ตัวอย่างเช่น ผู้นำด้านการตลาดจากบริษัท B2B ด้านความปลอดภัยชั้นนำได้แบ่งปันประสบการณ์ของเธอในการสนับสนุนให้บริษัทเปลี่ยนจากการทดลองแบบปิดมาเป็นการทดลองแบบเปิด ซึ่งเป็นขั้นตอนแรกสู่ PLG กับฉัน:

“การทดลองใช้แบบปิดสำหรับเราหมายความว่าเราเปิดให้ทดลองใช้เฉพาะกับผู้ใช้ปลายทางที่อยู่ในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) เท่านั้น เรามีตัวแทนจำหน่าย/ผู้ให้บริการและพันธมิตรด้านเทคโนโลยีจำนวนมากที่ขอทดลองใช้ แต่เราใช้กระบวนการที่แตกต่างกันสำหรับคนเหล่านี้ ขั้นตอนแรกคือการโน้มน้าวบริษัทให้เปิดกว้างมากขึ้นสำหรับผู้ใช้ปลายทางนอกเหนือจาก ICP ของเรา ตัวอย่างเช่น โดยปกติแล้ว เราจะไม่เปิดให้ผู้ที่มีพนักงานน้อยกว่า 100 คนเข้าร่วม 

แม้ว่าเราจะไม่สามารถหารายได้จากคนเหล่านี้ได้ในอัตราเดียวกับที่เราทำกับผู้คนใน ICP ของเรา แต่เราก็สามารถเรียนรู้ได้มากมายเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา และอาจมีช่องทางในการหารายได้จากพวกเขา

วงจรการขาย B2B ขององค์กรและ PLG นั้นมีความขัดแย้งกันโดยเนื้อแท้ โดยหนึ่งคือประสบการณ์ที่ควบคุมได้มาก และอีกอันหนึ่งไม่ใช่ ในการเคลื่อนไหว PLG ผลิตภัณฑ์ คือการสร้างการรับรู้เมื่อเทียบกับพนักงานขาย ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นเพียงการทำความคุ้นเคยกับการยอมสละการควบคุมเริ่มต้นนั้น”

เคล็ดลับมีอยู่ว่า: หากคุณเผชิญกับการต่อต้าน คุณสามารถเริ่ม PLG เป็นการทดลองได้ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะเปลี่ยนมาใช้ PLG ถาวร ให้เปิดให้ทุกคนทดลองใช้งานฟรีสักระยะหนึ่ง แล้วดูว่าสิ่งนี้ส่งผลต่อการสมัคร รายชื่อผู้สนใจ และการอัปเกรดของคุณอย่างไร การสนทนาที่สร้างสรรค์จะง่ายกว่ามากหากคุณสามารถดำเนินการเปลี่ยนแปลงก่อนและมีข้อมูลจริง

ข้อผิดพลาด #3 และ #4: ขาดโครงสร้างพื้นฐานและรากฐานข้อมูล ขาดความเชี่ยวชาญและความสามารถของ PLG

ทั้งสองสิ่งนี้มาคู่กัน ลองถามตัวเองด้วยคำถามนี้: โดยสมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ฟรี คุณมีข้อมูลเพื่อติดตามจำนวนผู้ใช้ฟรีที่สมัครใช้งาน คุณสมบัติใดที่พวกเขาใช้มากที่สุด และรูปแบบการใช้งานใดที่สัมพันธ์กับอัตราการแปลงจากฟรีเป็นชำระเงินที่สูงกว่าหรือไม่

หากคำตอบของคุณคือไม่ คุณต้องสร้างโครงสร้างพื้นฐานข้อมูล PLG ก่อน ไม่มีทางอื่นใดนอกจากนั้น คุณต้องลงทุนในพื้นที่เหล่านี้เพื่อให้ PLG ทำงานได้ เช่น จ้างผู้นำด้านการเติบโต/ข้อมูลที่เหมาะสม จัดสรรทรัพยากรเพื่อรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล ซึ่งต้องใช้เวลา ข่าวดีก็คือ เป็นเรื่องปกติมาก โดยเฉพาะในบริษัท B2B ที่เริ่มต้นด้วยการขาย โครงสร้างพื้นฐานข้อมูลที่แข็งแกร่งจะไม่เพียงแต่รองรับการเคลื่อนไหว PLG ของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และความสำเร็จของลูกค้า ซึ่งทำให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง ฉันจะอธิบายสิ่งที่ต้องทำเพื่อสร้างโครงสร้างพื้นฐาน PLG ในส่วนที่ 4 ของโพสต์นี้

เมื่อคุณมีฐานข้อมูลแล้ว คุณอาจถามตัวเองด้วยคำถามที่สอง: โดยถือว่าคุณมีข้อมูลและตัวชี้วัดแล้ว คุณเข้าใจแนวคิดเช่น "ช่วงเวลาการตระหนักรู้ของทีม" และ "ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดโดยผลิตภัณฑ์ (PQL)" หรือไม่ และคุณมีกรอบการทำงานเพื่อให้ผู้ใช้/ลูกค้าบรรลุสถานะนี้หรือไม่

หากคุณหรือทีมของคุณไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ แสดงว่าคุณไม่มีความเชี่ยวชาญและบุคลากรที่มีความสามารถด้าน PLG ภายในองค์กร การเติบโตยังถือเป็นเรื่องใหม่ และบุคลากรที่มีประสบการณ์ด้าน PLG แบบ B2B นั้นหายากยิ่งกว่า ดังนั้น บริษัทต่างๆ จึงมักพบว่าการจ้างบุคลากรที่มีความสามารถด้าน PLG เป็นเรื่องยากมาก 

ฉันขอแนะนำให้คุณใช้แนวทางแบบแบ่งระยะเป็นสามประเด็น:

1. จ้างที่ปรึกษาการเติบโตของ PLG ที่มีประสบการณ์ โดยควรมีประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม/กลุ่มของคุณ 
2. ระบุบุคลากรภายในที่อาจไม่เคยทำงาน PLG มาก่อน แต่มีความหลงใหล/ทักษะเฉพาะด้าน
3. จ้างภายนอกสำหรับผู้นำด้านการเติบโตหรือบุคลากรที่มีความสามารถด้านการเติบโตหลักตามความจำเป็น 

ฉันขอแนะนำให้เริ่มต้นด้วย (1) และ (2) เพื่อยืนยันความเหมาะสมของ PLG ก่อน กระตุ้นการเคลื่อนไหวและรับชัยชนะในช่วงแรกๆ สำหรับลูกค้าที่ปรึกษาของฉันเมื่อเร็วๆ นี้ ผู้นำ PLG ภายในที่ฉันทำงานด้วยคืออดีตหัวหน้าฝ่ายความสัมพันธ์กับนักลงทุน (ซึ่งเป็นคนวิเคราะห์เก่งและสามารถระดมทรัพยากรทั่วทั้งบริษัทได้) และเราร่วมกันขับเคลื่อนความสำเร็จอันยิ่งใหญ่  

เมื่อคุณมีความมั่นใจมากขึ้น ให้เริ่มจ้างคนจากภายนอก วิธีนี้จะช่วยให้คุณไม่เร่งรีบเกินไป และคุณจะสามารถจ้างผู้นำหรือทีมงานด้านการเติบโตที่เหมาะสมที่สุดกับความต้องการเฉพาะของคุณได้

หลุมพราง #5: การต่อต้านจากทีมปัจจุบัน

นี่มักจะเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเมื่อบริษัท SLG พยายามที่จะวางชั้น PLG:

• ทีมงานขายอาจกังวลว่า PLG จะกระทบต่อโควตาและคอมมิชชันในทางลบ และอาจทำให้ดึงดูดลูกค้ารายย่อยหรือขายลูกค้ารายใหญ่ในราคาต่ำได้
• ทีมการตลาดอาจกังวลว่า PQL จะได้รับเครดิตจาก MQL และทันใดนั้น เวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่กับทีมขายก็จะใช้ไม่ได้อีกต่อไป
• ทีมการเติบโตในฐานะน้องใหม่จำเป็นต้องเข้าใจวิธีการปรับให้เข้ากับเวิร์กโฟลว์และการคาดการณ์ขององค์กร GTM โดยรวม ขณะเดียวกันก็ต้องสร้างความไว้วางใจกับองค์กรผลิตภัณฑ์ส่วนที่เหลือด้วย

วิธีแก้ปัญหาต้องย้อนกลับไปที่การยอมรับและความมุ่งมั่นของผู้บริหาร แต่ยังต้องมีการจัดแนวทางร่วมกันจากผู้นำด้านการขาย การตลาด และการเติบโต/ผลิตภัณฑ์ เพื่อทดลองใช้วิธีนี้ ในช่วงแรกจะมีความคลุมเครือมากมายเกี่ยวกับวิธีการที่ชิ้นส่วนต่างๆ เชื่อมโยงกันและวิธีการทำงานของเวิร์กโฟลว์ใหม่ระหว่างการตลาด การขาย และการเติบโต แต่ฉันมักจะเห็นทีมที่ประสบความสำเร็จจัดแนวทางร่วมกันในช่องทาง ตัวชี้วัด การออกแบบองค์กร และแรงจูงใจเพื่อทำให้กระบวนการนี้มีประสิทธิภาพและคล่องตัวขึ้น

🔑 สิ่งที่ต้องนำกลับบ้าน: คุณต้องมีเหตุผลที่ดีและมีความมุ่งมั่นอย่างแรงกล้าในการเริ่มโครงการ PLG เนื่องจากการลงทุนไม่ใช่เรื่องง่าย หากคุณกำลังวาง PLG ไว้บน SLG ให้คาดหวังการต่อต้านจากทีมงานภายในและเวิร์กโฟลว์ หากคุณเพิ่งเริ่มต้นใช้งาน PLG ความท้าทายหลักของคุณคือการขาดพื้นฐานและความเชี่ยวชาญ และให้แน่ใจว่าคุณมีเครื่องมือสำหรับ PLG ไม่ว่าจะเป็นรุ่นทดลองใช้งานฟรีหรือเวอร์ชันฟรี หากไม่มี ขั้นตอนแรกคือสร้างเครื่องมือนั้นขึ้นมา

เหตุใด PLG จึงไม่สามารถต่อรองได้ในปี 2025

ดังที่ Hila Qu เน้นย้ำ ความงามของการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์อยู่ที่ความสามารถในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นทั้งบริการและช่องทางการจัดจำหน่าย ไม่ใช่แค่การแก้ไขปัญหาของลูกค้าอีกต่อไป แต่เป็นการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อดึงดูด รักษา และสร้างรายได้จากผู้ใช้ในระดับขนาดใหญ่ ไม่ว่าคุณจะเปิดตัวฟีเจอร์ใหม่หรือคิดใหม่เกี่ยวกับกระบวนการแนะนำการใช้งาน คำแนะนำที่ดำเนินการได้ของ Hila นำเสนอแผนที่นำทางสู่ความสำเร็จ

หากคุณได้รับแรงบันดาลใจจากข้อมูลเชิงลึกของฮิลาและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม คุณสามารถติดต่อเธอได้โดยตรงผ่านทางอีเมลที่ [email protected] หรือติดต่อกับเธอได้ที่ ลิงค์อินคุณยังสามารถสำรวจงานเขียนเพิ่มเติมของเธอ รวมถึงกรอบการเติบโตที่ขายดีที่สุดของเธอได้บนเว็บไซต์ของเธอ