Desbloqueando o crescimento liderado pelo produto com Hila Qu

O futuro do crescimento está em alavancar seu produto como mais do que apenas uma solução — é seu motor de crescimento definitivo. Poucas pessoas entendem isso melhor do que Hila Qu, uma consultora de crescimento de produtos e ex-chefe de crescimento da GitLab, que ajudou a escalar empresas como a Acorns de 1 milhão para 5 milhões de usuários. Com mais de uma década de experiência impulsionando um crescimento significativo em produtos B2B e B2C, Hila destilou seu conhecimento em uma estrutura simples, mas poderosa, para ajudar startups e empresas a dar o pontapé inicial em sua jornada de crescimento liderado por produtos (PLG).

Em seu artigo amplamente aclamado publicado no Lenny's Newsletter, Hila descreve o cinco etapas essenciais para construir um movimento PLG bem-sucedido, uma estratégia que não é apenas escalável, mas também econômica. Se você é um fundador, líder de crescimento ou gerente de produto que busca desbloquear todo o potencial do seu produto, este guia é para você. Vamos mergulhar.

Você pode encontrar Hila Qu sobre LinkedIn, Twitter, e Subpilha. Não deixe de conferir os cursos Reforge que ela ensina, Estratégia de crescimento avançado e Experimentação e Testes, e inscreva-se aqui para obter atualizações sobre o novo programa PLG da Reforge.

Em sua essência, o crescimento liderado pelo produto (PLG) é sobre alavancar seu produto para adquirir, ativar, converter, reter e monetizar sua base de usuários. No PLG, seu produto não é apenas o conjunto de recursos que resolvem os pontos problemáticos do cliente, mas também seu movimento de entrada no mercado (GTM) e seu canal de distribuição e engajamento. Se feito corretamente, o PLG comprovadamente tem maior eficiência e alcance mais amplo do que qualquer outro movimento de crescimento e pode ser um ótimo complemento para um movimento liderado por vendas.

Se você está pensando em adicionar um movimento PLG ao seu produto SaaS B2B, aqui estão as cinco etapas para chegar lá:  

Abaixo, vou ajudar você em cada uma dessas etapas. Vamos lá.

Etapa 1. Mapeie seu funil 

O crescimento liderado por vendas e o crescimento liderado por produtos abordam as jornadas e os funis do cliente de forma muito diferente. Cada movimento tem benefícios, e a maioria das empresas B2B bem-sucedidas acabam colocando ambos em camadas. Você precisa entender as diferenças entre os dois funis porque, eventualmente, você precisará construir infraestrutura de dados, projetar organogramas e criar fluxos de trabalho para permitir a medição e a coordenação de ambos os funis.

O funil tradicional de vendas B2B se parece com isto:  

O funil orientado a produtos se parece com isto:  

Como você pode ver, os pontos de partida e chegada parecem semelhantes, mas a parte do meio — como transformar inscrições em receita — é diferente:

Em um funil de vendas, a equipe de marketing B2B é responsável por gerar inscrições/leads para preencher o topo do funil, bem como nutrir e qualificar leads em MQLs (marketing qualified leads). Eles engajam leads com canais de marketing, como sites, e-mails, webinars e anúncios de retargeting, e para cada engajamento significativo de ponto de contato, os leads ganham pontos adicionados, por exemplo:

• “Preencher formulário de contato de vendas” +10 pontos 
• “Email aberto” +5 pontos 
• “Visite a página de preços do site” +10 pontos  

Uma vez que a pontuação dos leads passa de um certo limite, eles são “qualificados” em MQLs e entregues à equipe de vendas para triagem e fechamento adicionais. Essa abordagem de “nutrição de leads” é essencial, porque um produto B2B é complexo e o ciclo de compra é longo, com várias etapas e partes interessadas; portanto, educação e nutrição extensivas são necessárias. No entanto, essa abordagem também assume amplamente que os usuários não podem acessar o software B2B até que o contrato seja assinado e que os canais de engajamento de marketing são a única maneira de nutrir leads, o que não é mais verdade durante a era PLG.   

Com o funil orientado a produtos, a equipe de marketing ainda está conduzindo o topo do funil, mas como os clientes em potencial podem acessar o produto gratuito imediatamente, o uso do produto se torna a alavanca principal para educação/avaliação do produto e nutrição de leads. Em vez de "mostrar" (por exemplo, demonstração de vendas) ou "contar" (por exemplo, campanha de marketing), os usuários em potencial podem "fazer" (usar o produto eles mesmos), o que é muito mais poderoso e direto. Portanto, a ativação rápida (ou seja, chegar ao "momento aha") e o uso significativo do produto se tornam os principais fatores de sucesso para gerar PQLs (leads qualificados do produto), que podem ser então passados para a equipe de vendas de forma semelhante aos MQLs. Em alguns casos, os clientes em potencial gostam tanto do produto, e o preço se encaixa em seu orçamento, que eles podem até comprar por meio de um fluxo de checkout de autoatendimento sem falar com as vendas.

Depois de entender as diferenças entre PLG e SLG, a próxima pergunta que você naturalmente fará é: Com qual movimento devo começar?

Pensando a partir dos primeiros princípios, os dois principais fatores para escolher seu movimento de crescimento primário são (1) segmento de cliente-alvo e (2) complexidade do produto:

• PLG é sua melhor aposta se seu produto tem como alvo principal prosumidores (por exemplo, Evernote, Dropbox) ou PMEs (por exemplo, Mailchimp, GoDaddy). Além disso, PLG é provavelmente a única maneira viável de crescer eficientemente, dado o baixo valor médio do cliente e a grande base de usuários.
• SLG é sua melhor aposta se seu produto tem como alvo principal contas corporativas com um alto preço e requer muita personalização e configuração antes que alguém possa usá-lo com sucesso. Pense no Salesforce como um exemplo. A implementação média leva de três semanas a alguns meses, e empresas maiores até contratam consultores externos para ajudar. Esse nível de complexidade do produto torna o tempo de valorização extremamente longo e o PLG não é uma opção viável. Embora eu aconselhe esses produtos nativos do SLG a desafiar seu próprio status quo, porque as startups B2B de próxima geração podem construir muitos produtos fáceis de usar na mesma categoria que desbloquearão o PLG.

Para qualquer empresa no meio — e essa é a maioria das empresas de SaaS B2B — para alcance máximo com alta eficiência, há um benefício em começar com um movimento de crescimento e, eventualmente, aplicar o outro. Empresas como Canva e Slack começaram com PLG e adicionaram um movimento SLG. Empresas como HubSpot e GitLab começaram com SLG e adicionaram um movimento PLG.

O GitLab começou como um produto de código aberto. Os desenvolvedores o usavam para fins pessoais e profissionais, e então acabamos vendendo para todos os segmentos (ou seja, PMEs, mercado médio, corporativo). O PLG teria sido um ajuste natural, mas como a equipe inicial estabeleceu um movimento de vendas primeiro, fez sentido para nós mais tarde aplicar o PLG para dar suporte a compras de autoatendimento para PMEs, que expandirei abaixo. Como se viu, o novo movimento PLG também gerou leads adicionais baseados em uso para as vendas corporativas perseguirem.

🔑 Conclusão: Se você não tem um funil PLG hoje, desenhe um funil potencial em um quadro branco. Imagine como um cliente potencial viajaria por essa jornada e como seu produto e suas equipes podem precisar mudar para dar suporte a ele.

Etapa 2. Escolha um ponto de partida

Para ter sucesso com o PLG, você precisará investir em várias áreas ao mesmo tempo e trabalhar em várias iniciativas. Nunca é tão simples quanto fazer uma mudança (por exemplo, abrir um teste gratuito ou adicionar um tutorial de integração). Dito isso, você pode maximizar o ROI dos seus esforços de PLG escolhendo a área de foco certa como seu ponto de partida.

Pergunte a si mesmo: qual é a maior restrição — e potencial desbloqueio — no seu modelo de crescimento? É (1) aquisição, (2) ativação, (3) conversão ou (4) retenção/expansão? A resposta a essa pergunta deve orientar a escolha da área de foco inicial para seus esforços de PLG.

Abaixo, vou focar nas três áreas onde vejo consistentemente mais oportunidades: aquisição, ativação e conversão. A quarta, retenção/expansão, é uma área de foco igualmente válida, mas não uma que eu sugeriria começar, devido à complexidade e esforço necessários para melhorar essas métricas. Focar primeiro na aquisição, ativação ou conversão fornecerá o maior impacto e os aprendizados mais rápidos, o que pode informar seu roteiro de retenção/expansão de PLG.

1. Aquisição orientada por produto

Se você tem uma pequena base de usuários, ou seu produto B2B SaaS tem um componente viral ou de efeito de rede inerente, então você provavelmente deve se concentrar na aquisição orientada ao produto — usando seu produto para gerar mais usuários/leads. Embora você possa alavancar marketing ou vendas para adquirir novos usuários, o benefício da aquisição liderada por produto é que ela é altamente escalável e econômica. Uma vez estabelecida, você não precisará continuar gastando dinheiro para comprar anúncios ou fazer chamadas de saída. Os mecanismos de aquisição liderados por produto tendem a gerar benefícios ao longo de um longo período de tempo.

Abaixo estão alguns exemplos de estratégias de aquisição orientadas por produtos de produtos SaaS (na linguagem da Reforge, “loops de crescimento”):

2. Ativação orientada pelo produto

Embora as vendas e o sucesso do cliente ainda sejam essenciais e necessários para a integração de clientes B2B, para um produto PLG, você quer que seu produto faça o máximo de trabalho possível. Da minha experiência como consultor de crescimento, a ativação é sempre uma área com toneladas de oportunidades a serem exploradas. Eu uso uma estrutura de duas etapas para melhorar a ativação:

Etapa 1. Defina o momento aha

Para produtos B2B PLG, o conceito do momento aha é muito mais sutil do que o famoso “7 amigos em 10 dias” do Facebook.

Tomando o GitLab como exemplo, quando um desenvolvedor se inscreve para o produto gratuito, ele pode se conectar com seu repositório pessoal, testar vários recursos e decidir que o GitLab é uma ótima solução DevOps para sua equipe de engenharia. Mas, analisando os dados, vimos que o momento crucial acontece quando ela convida outro desenvolvedor para participar do mesmo projeto e, juntos, eles começam a colaborar em problemas e fluxos de trabalho. Portanto, em vez de focar em um momento aha com base no comportamento de um único usuário, definimos “2+ usuários e 2+ recursos nos primeiros 14 dias” como o “momento aha da equipe”. Então, tentamos direcionar todas as novas contas gratuitas para essa meta.

Para B2B, na verdade, há vários momentos de revelação para diferentes personas. 

1. O momento aha do usuário: Com seu produto SaaS gratuito, você precisa fazer com que um usuário individual atinja o momento aha por meio do uso do produto rapidamente. Mas este é apenas o primeiro passo (embora muitas empresas parem de criar estratégias aqui). 
2. O momento aha da equipe: Você precisa ajudar seu usuário inicial a construir confiança e dar a ele um motivo para convidar os membros de sua equipe a participar. A equipe precisa usar o produto de forma colaborativa para vivenciar o momento aha da equipe.
3. O momento de descoberta do comprador: Se o usuário/equipe obtiver valor suficiente — e quando a oportunidade surgir — eles estarão dispostos a se tornar o defensor e apresentar seu produto ao tomador de decisões/comprador, que precisa ver claramente o ROI do produto por si mesmo.
4. Finalmente, o momento de revelação do cliente pagante: Uma vez que este cliente aperta o gatilho e se torna um cliente pago, ele precisa atingir o momento aha de novo na versão paga, basicamente respondendo para si mesmos: Isso vale a pena?

Etapa 2. Use uma abordagem multicanal

A ativação orientada pelo produto não significa que você depende apenas do produto para levar os usuários ao momento "eureka": É orientado pelo produto, não somente pelo produto.

De uma perspectiva de ROI e alcance, você deve gastar muito tempo otimizando a integração do seu produto, porque ele atinge quase 100% de novos usuários e é escalável/econômico. Mas você também tem várias armas em sua caixa de ferramentas de ativação: 

• Integração do produto
• Canais de marketing do ciclo de vida: e-mails, aplicativos, SMS   
• Assistência humana: chamadas de vendas, demonstrações, chats 
• Documentos (especialmente para um produto de desenvolvedor) 
• Fóruns

A experiência ideal de ativação de produto PLG é liderada pelo produto, alimentada por dados e apoiada por canais automatizados e de baixo contato, com assistência de alto contato disponível para seus clientes de alto valor.

3. Conversão orientada por produto

Se a aquisição liderada por produto é sobre como aumentar novos usuários líquidos de forma escalável e eficiente e a ativação liderada por produto é sobre como integrar e reter esses usuários recém-adquiridos, então a conversão liderada por produto é sobre como converter usuários gratuitos em receita. Ela representa uma grande oportunidade porque pode impactar diretamente seu ARR.

Se você se lembra do funil PLG, há basicamente dois caminhos para conversão orientada por produto:

1. Conversão de autoatendimento
2. Leads qualificados para produtos (PQLs)

Se você não tem um fluxo de checkout de autoatendimento, precisa criá-lo primeiro. Depois de ter isso, sempre há muito espaço para melhorar sua taxa de conversão por meio de novos experimentos. Um sistema PQL requer mais investimento inicial, mas também fornece um retorno muito maior. Vamos explorar as duas opções.

Opção 1. Conversão de autoatendimento

Uma compra de autoatendimento acontece quando usuários gratuitos se tornam clientes pagos ou fazem upgrade para um nível mais alto de produto por meio do fluxo de checkout de autoatendimento no produto, sem falar com o departamento de vendas.

Entre meus clientes de consultoria da PLG, costumo encontrar oportunidades fáceis em três áreas relacionadas ao fluxo de checkout de autoatendimento:

1. Melhore a capacidade de descoberta do caminho de compra: Por exemplo, quando pesquisamos usuários gratuitos no GitLab, uma porcentagem significativa deles não sabia onde comprar um plano pago. Isso é mais comum do que você imagina entre produtos B2B. 
2. Otimize a página de preços e o fluxo de checkout como um louco: Por exemplo, quando auditei o fluxo de checkout para um cliente de consultoria, vi que sua taxa de sucesso de pagamento nos EUA era muito menor do que na Europa. Ao testar diferentes designs de modais de checkout de cartão de crédito e mostrar o preço final na moeda local, eles conseguiram gerar muita receita com pequenas alterações.
3. Dê aos usuários um motivo para comprar, definindo limites adequados e um caminho de atualização: Se os usuários tiverem tudo o que precisam disponível na versão gratuita, então não há motivação para eles fazerem o upgrade. As empresas PLG geralmente começam com um plano gratuito muito generoso para ganhar participação de mercado, mas também precisam ter o controle de limite e o caminho de upgrade em mente. Caso contrário, elas podem ficar presas com uma baixa taxa de conversão de gratuito para pago e alto custo operacional para atender usuários gratuitos. 

Sugiro que as equipes considerem começar com essas soluções mais fáceis de alcançar antes de revisitar os preços e o design da embalagem, o que também é uma grande alavanca de crescimento.

Opção 2. Leads qualificados pelo produto (PQLs)

Quando clientes gratuitos demonstram certos comportamentos, atingem certos limites de uso ou atendem a certos critérios firmográficos, eles são qualificados para o status PQL e geralmente enviados à equipe de vendas para acompanhamento.

Se sua empresa já acumulou uma boa quantidade de usuários ativos gratuitos, pode fazer sentido para você configurar uma ação PQL, porque é possível que um segmento de seus usuários gratuitos não esteja interagindo com campanhas de marketing (portanto, não se qualificando para MQL), mas use o produto gratuito com prazer e esteja pronto para uma conversa de vendas.

Para fechar esta seção, entre aquisição, ativação e conversão, muito pode ser feito. Como você encontra a área de foco de maior ROI?

Como exemplo, a equipe de crescimento do GitLab escolheu ativação e compra de autoatendimento como nossas duas primeiras áreas de foco, porque há muito fruto fácil e sabíamos que poderíamos gerar impacto imediato. Então, expandimos rapidamente para PQL, porque o GitLab tinha uma grande base de usuários gratuitos e seu público de desenvolvedores não gostava de ler e-mails de marketing. Começamos com PQLs de levantamento de mão, onde os clientes enviam um formulário de contato de vendas diretamente dentro do produto, e vimos uma taxa de conversão 3x maior do que com MQLs típicos. Então, expandimos para PQLs baseados em uso, onde identificamos clientes em potencial de alto potencial por meio do padrão de uso e os encaminhamos diretamente para o Salesforce. Nós mesmos construímos o pipeline de dados PQL, mas também vi empresas aproveitando ferramentas PQL (sugiro algumas abaixo) para acelerar o processo.

🔑 Conclusão: Identifique qual é atualmente a maior restrição no seu modelo de crescimento. É aquisição (número de usuários), ativação (uso de novos usuários) ou conversão (ARR)? Dentro de cada uma dessas áreas, você também pode detalhar e priorizar os frutos mais fáceis. Você aumentará a confiança da sua organização no PLG escolhendo primeiro o ponto de partida com o maior ROI.

Etapa 3. Antecipe as armadilhas mais comuns

Antes de prosseguir, quero passar algum tempo compartilhando as armadilhas mais comuns que você provavelmente enfrentará ao adicionar uma moção PLG, para ajudar a evitá-las. Aqui está uma visão geral dos desafios mais comuns, como identificá-los e como lidar com eles:

Armadilha #1: Falta de comprometimento e investimento 

Muitas vezes vejo empresas querendo fazer PLG, mas não comprometendo recursos significativos para dar a ele uma chance de ser bem-sucedido. Você precisa pensar profundamente sobre o porquê de querer adicionar uma moção PLG. Qual é o problema que você está tentando resolver e qual é o objetivo que você está tentando atingir com PLG? Certifique-se de que você está considerando PLG não porque está na moda, mas por uma razão estratégica clara. Porque o investimento — e a mudança necessária para levantar uma moção PLG — não é trivial.  

Cada uma das seguintes opções é uma razão estratégica válida: 

1. Buscador de eficiência: Melhore a eficiência de vendas e marketing e reduza o CAC por meio de uma moção PLG. Muitas empresas SLG adicionam uma moção PLG por esse motivo.
2. Perseguidor do crescimento: Desbloqueie mais crescimento e alcance novos segmentos, especialmente SMB. É por isso que a HubSpot foi para o mercado inferior com PLG.
3. Disruptor: Use freemium e PLG para interromper os incumbentes B2B estabelecidos que dominam uma categoria. Foi assim que a Figma interrompeu a Adobe.
4. Defensor: Um produto empresarial estabelecido voltado para vendas pode querer testar o PLG em um novo produto para desenvolver a força e defender sua posição. Foi assim que a Gainsight experimentou o PLG no Gainsight PX (sua ferramenta de análise recém-adquirida).
5. PLG nativo: PLG é um ajuste natural para seu produto (ou seja, SaaS bottom-up), e a equipe quer crescer em larga escala por meio de uma abordagem nativa de PLG. Notion e Canva se enquadram nessa categoria.

Talvez você precise gastar algum tempo pensando mais profundamente, conduzindo pesquisas e coletando evidências. Mas se você construir convicção suficiente e acreditar que a PLG é um ajuste estratégico, você deve se comprometer a investir no roteiro, equipe e infraestrutura pelos próximos um ou dois anos, pelo menos.

Armadilha #2: O produto não está pronto

Para se tornar um PLG, você precisa ter um veículo de produto: uma versão gratuita ou uma avaliação gratuita do seu produto.

Algumas empresas já têm esses veículos em funcionamento. No GitLab, tínhamos uma versão gratuita e uma avaliação gratuita, além de um produto de código aberto. Não precisei criá-los do zero — o produto já tinha uma grande base de usuários gratuitos. Nesse caso, a equipe de crescimento poderia começar a desenvolver insights de dados de uso e criar um funil PLG imediatamente.

Mas também há empresas que entram na era PLG sem uma versão gratuita existente ou testes gratuitos. Por exemplo, quando os visitantes chegam ao site deles, os únicos CTAs disponíveis são “solicitar um teste” ou “agendar uma demonstração”.

Se esse for o caso, o primeiro passo é abrir uma experiência de teste gratuita para todos ou criar uma versão gratuita. Sem isso, não há “produto” no seu crescimento liderado por produto. 

Quando você estiver construindo um produto gratuito pela primeira vez, precisará superar complexidades técnicas e de design para construir essa experiência gratuita. Mas, mais importante, você precisará superar o medo de “perder o controle”.

Por exemplo, uma líder de marketing de uma empresa líder em segurança B2B compartilhou comigo sua experiência de defender que a empresa passasse de testes fechados para testes abertos como o primeiro passo em direção ao PLG:

"O teste fechado para nós significa que só abrimos nossos testes para usuários finais que estão em nosso perfil de cliente ideal (ICP) — temos muitos revendedores/provedores de serviços e parceiros de tecnologia que solicitam testes, mas temos processos diferentes para essas pessoas. O primeiro passo aqui foi convencer a empresa a se abrir um pouco mais para usuários finais um pouco fora do nosso ICP — por exemplo, normalmente não deixamos ninguém com menos de 100 funcionários entrar. 

Embora certamente não possamos monetizar essas pessoas na mesma proporção que fazemos com aquelas em nosso ICP, podemos, no entanto, aprender muito sobre como elas estão usando nosso produto. E pode haver um caminho para monetizar.

O ciclo de vendas B2B empresarial e o PLG são inerentemente opostos — um é uma experiência muito controlada e o outro não. Em um movimento PLG, seu produto está moldando a percepção e não o vendedor, então acho que é simplesmente se acostumar a abrir mão desse controle inicial.”

Aqui vai uma dica: Se você enfrentar resistência, pode começar o PLG como um experimento. Por exemplo, em vez de fazer uma mudança para o PLG permanentemente, abra um teste gratuito para todos por algum tempo e veja como isso impacta suas inscrições, leads e atualizações. É muito mais fácil ter uma discussão significativa quando você pode enviar a mudança primeiro e ter alguns dados reais.

Armadilhas #3 e #4: Falta de infraestrutura e base de dados; falta de experiência e talento da PLG

Esses dois andam de mãos dadas. Pergunte a si mesmo esta questão: Supondo que você tenha um produto gratuito, você tem dados para rastrear quantos usuários gratuitos se inscrevem, quais recursos eles mais usam e qual padrão de uso se correlaciona com uma maior taxa de conversão de gratuito para pago?

Se sua resposta for não, então você precisa primeiro construir as bases de infraestrutura de dados PLG. Não há como contornar isso. Você tem que investir nessas áreas para habilitar o PLG — por exemplo, contratar o líder de crescimento/dados certo; comprometer os recursos para coletar e analisar os dados — e isso leva tempo. A boa notícia é que isso é muito comum, especialmente entre empresas B2B que começam com um movimento de vendas. Uma base de dados forte não só dará suporte ao seu movimento PLG, mas também permitirá que você adote uma abordagem mais orientada a dados no desenvolvimento de produtos e no sucesso do cliente, destacando-se de seus concorrentes. Vou destrinchar o que é preciso para construir a infraestrutura PLG na parte 4 deste post.

Depois de ter a base de dados estabelecida, você pode se fazer a segunda pergunta: Supondo que você tenha os dados e as métricas, você conhece conceitos como “momento de descoberta da equipe” e “leads qualificados do produto (PQL)” e tem estruturas para fazer com que usuários/clientes atinjam esse status?

Se você ou sua equipe não conseguem responder a essas perguntas, então você basicamente não tem experiência e talento em PLG internamente. O crescimento em si ainda é relativamente novo, e pessoas com experiência em B2B PLG são ainda mais raras. Assim, as empresas geralmente acham muito difícil contratar talentos em PLG. 

Sugiro que você adote uma abordagem em três fases:

1. Contrate um consultor de crescimento PLG experiente, de preferência com experiência relevante para seu setor/segmento. 
2. Identifique talentos internos que talvez não tenham feito PLG antes, mas que tenham paixão/conjunto de habilidades.
3. Contrate externamente um líder de crescimento ou um talento-chave de crescimento, conforme necessário. 

Recomendo começar com (1) e (2), para primeiro validar o ajuste para PLG. Dê um impulso ao movimento e obtenha algumas vitórias iniciais. Para um cliente meu de consultoria recente, o líder interno da PLG com quem trabalhei era seu antigo chefe de relações com investidores (que é muito analítico e pode mobilizar recursos em toda a empresa), e juntos nós alcançamos grande sucesso.  

À medida que você ganha mais confiança, passe a contratar externamente. Dessa forma, você sabe que não está se movendo muito rápido e prematuramente, e então pode contratar o líder/equipe de crescimento que melhor se encaixa em suas necessidades específicas.

Armadilha #5: Resistência das equipes atuais

Este é frequentemente o maior desafio quando uma empresa SLG tenta se sobrepor à PLG:

• As equipes de vendas podem se preocupar que o PLG impacte negativamente suas cotas e comissões e que isso possa trazer um monte de clientes "pequenos" ou vender pouco para grandes clientes.
• A equipe de marketing pode se preocupar que os PQLs levem o crédito dos MQLs e, de repente, seus fluxos de trabalho existentes com a equipe de vendas não funcionarão mais.
• A equipe de crescimento, como novata, precisa entender como se encaixar no fluxo de trabalho e nas previsões da organização GTM, ao mesmo tempo em que cria confiança com o restante da organização do produto.

A solução volta para a adesão e comprometimento executivo, mas também precisa haver alinhamento de líderes funcionais em vendas, marketing e crescimento/produto para tentar isso. Inicialmente, haverá muita ambiguidade sobre como as diferentes peças se encaixam e como o novo fluxo de trabalho entre marketing, vendas e crescimento deve funcionar. Mas frequentemente vejo equipes bem-sucedidas eventualmente se alinhando no funil, métricas, design organizacional e incentivos para tornar isso simplificado e eficaz.

🔑 Conclusão: Você precisa de um bom motivo e forte convicção para lançar um movimento PLG, porque o investimento não é trivial. Se você estiver colocando PLG em cima de SLG, espere alguma resistência de equipes internas e fluxos de trabalho. Se você estiver começando do zero com PLG, seu principal desafio será a falta de base e experiência. E certifique-se de ter um veículo para PLG, seja uma versão de teste gratuita ou gratuita. Se não, o primeiro passo é construir um.

Por que o PLG não é negociável em 2025

Como Hila Qu enfatiza, a beleza do Product-Led Growth está na sua capacidade de transformar seu produto em um serviço e um canal de distribuição. Não se trata mais apenas de resolver os pontos problemáticos do cliente — trata-se de usar seu produto para adquirir, reter e monetizar usuários em escala. Quer você esteja lançando um novo recurso ou repensando seu fluxo de integração, os conselhos práticos de Hila oferecem um roteiro para o sucesso.

Se você se inspirou nos insights de Hila e quer saber mais, pode entrar em contato com ela diretamente por e-mail em [email protected] ou conecte-se com ela em LinkedIn. Você também pode explorar mais de seus escritos, incluindo suas estruturas de crescimento mais vendidas, em seu site.