Maîtriser les présentations persuasives : un guide pour créer des présentations de vente et de produit qui engagent et donnent des résultats

Toute transaction réussie commence par une excellente conversation, mais lorsqu'il est temps de conclure la vente ou d'aligner les parties prenantes, un argumentaire de persuasion devient votre arme secrète.

Que vous soyez dans la vente, que vous présentiez un produit ou que vous dirigiez une présentation interne, un deck bien conçu n'informe pas seulement : il inspire l'action.

Cet article est votre guide complet pour créer des decks qui répondent aux besoins de votre public, le maintiennent engagé et l'incitent à agir.

Qu’est-ce qu’un deck de vente ou de produit et pourquoi en avez-vous besoin ?

UN argumentaire de vente est une présentation personnalisée utilisée pour guider les conversations avec des clients potentiels. Elle met en valeur la proposition de valeur de votre produit, répond à des questions clés telles que « Que proposons-nous ? » et « Pourquoi devriez-vous vous y intéresser ? » et persuade les prospects de passer à l'étape suivante.

D’autre part, un présentation du produit se concentre sur la communication des fonctionnalités, des avantages et des caractéristiques uniques d'un produit. Il est souvent utilisé en interne pour aligner les équipes ou en externe pour présenter votre offre.

Bien que les deux types de decks servent à des fins différentes, la clé du succès est la même : comprenez votre public et proposez un récit clair et convaincant.

L'anatomie d'un deck performant

Un deck gagnant repose sur l'empathie, la clarté et la persuasion. Sur la base de l'analyse d'innombrables decks très performants, voici les diapositives essentielles que tout deck persuasif devrait inclure :

1. La diapositive de titre : votre première impression

• Questions clés auxquelles il faut répondre : Est-ce intéressant ? Combien de temps cela va-t-il prendre ?
• Conseils: Utilisez un design dynamique et visuellement attrayant et proposez une proposition de valeur claire. Par exemple, le pitch de vente de Gong accroche le lecteur avec un slogan concis et axé sur les avantages : « Obtenez une visibilité optimale sur vos interactions avec vos clients grâce à l'intelligence des revenus. »

Inclure un temps de lecture (par exemple, « Cela prendra 3 minutes ») permet également de définir des attentes claires et de respecter le temps de votre public.

2. Diapositive sur la proposition de valeur unique (UVP)

• Questions clés auxquelles il faut répondre : Est-ce que cela me concerne ? Pourquoi devrais-je m'en soucier ?
• Conseils: Votre proposition de valeur unique doit clairement exprimer ce que vous résolvez, pour qui vous le résolvez et pourquoi votre solution est la meilleure. Restez concis : 30 à 35 mots maximum. Par exemple, la diapositive de proposition de valeur unique de Bizzabo résume succinctement sa mission, ce qui permet aux prospects de comprendre facilement sa valeur.

3. À propos de nous : établir la crédibilité

• Questions clés auxquelles il faut répondre : Qui es-tu ? Es-tu légitime ? Aides-tu des gens comme moi ?
• Conseils: Concentrez-vous sur ce qui compte pour votre public. Au lieu de vous attarder sur l'histoire de votre entreprise, mettez en avant les réalisations, l'expertise de votre équipe ou les qualifications pertinentes. Vous pouvez également utiliser du contenu vidéo, qui stimule l'engagement et laisse une impression plus forte.

Étapes pour créer un deck convaincant

Étape 1 : Commencez par une étude d’audience

Les présentations réussies reposent sur une compréhension approfondie du public. Pour créer des diapositives qui font écho, vous devez savoir :

• Les principaux points sensibles de votre public
• Leurs objectifs et leurs défis
• Les concurrents qu'ils évaluent
• Comment votre produit s'intègre dans leurs flux de travail

Conseil de pro : Réalisez des enquêtes ou des entretiens avec les clients pour recueillir des informations de première main. Posez-vous deux questions essentielles :

1. Quels sont vos principaux défis ou besoins ?
2. Comment la résolution de ce problème améliorerait-elle votre entreprise ?

En répondant à ces besoins spécifiques, votre deck sera personnel et personnalisé, créant un rapport immédiat avec votre public.

Étape 2 : Construire un récit

Chaque jeu de cartes persuasif raconte une histoire, centrée sur le public et son parcours du problème à la solution.

Structurez votre récit :

1. Le problème : Commencez par décrire les points sensibles du public. Soyez précis. Mettez en évidence les risques liés à l'inaction pour créer un sentiment d'urgence.
2. La solution : Présentez votre produit comme un héros. Montrez comment il répond directement au problème et apporte des avantages tangibles.
3. La transformation : Donnez-leur une idée de ce à quoi ressemble le succès. Aidez-les à visualiser l’impact positif du choix de votre solution.

Exemple: Le dossier de vente de Zuora consacre plusieurs diapositives à illustrer un changement majeur dans le secteur, préparant ainsi efficacement le terrain pour leur solution. L'histoire semble pertinente, urgente et parfaitement positionnée.

Étape 3 : Concentrez-vous sur trois avantages clés

La règle de trois est puissante : les gens ont tendance à mémoriser et à traiter les informations plus efficacement en groupes de trois.

Identifiez les trois principaux avantages de votre solution qui correspondent le mieux aux besoins de votre public. Transformez ces avantages en résultats, par exemple :

• Fonctionnalité: Rapports automatisés
• Avantage: Économisez 10 heures par semaine et obtenez des informations en temps réel pour une meilleure prise de décision.

Conseil de pro : Renforcez ces avantages à la fin de votre deck pour laisser une impression durable.

Étape 4 : Exploitez la preuve sociale

La preuve sociale peut être le point de bascule qui transforme le scepticisme en confiance. La clé est la pertinence : utilisez des exemples auxquels votre public peut s'identifier.

• Témoignages de clients : Sélectionnez des citations ou des vidéos provenant de secteurs d'activité ou de tailles d'entreprises similaires. Par exemple, si vous présentez votre projet à une start-up, mettez en avant le témoignage d'un autre fondateur de start-up.
• Logos et études de cas : Présentez des marques reconnaissables ou des mesures spécifiques pour démontrer le succès de votre solution.
• Preuve basée sur les données : Utilisez des statistiques, par exemple : « Nos clients réduisent leurs coûts de 25% au cours des six premiers mois. »

Ahrefs le fait particulièrement bien, en classant les témoignages par type de client sur sa page d'accueil. Cette personnalisation rend leurs études de cas pertinentes et dignes de confiance.

Étape 5 : Le design est important : restez simple mais percutant

Les éléments visuels peuvent faire la différence entre votre présentation et votre présentation. Une diapositive encombrée nuit à votre message, tandis qu'un design épuré et ciblé améliore la clarté.

• Utiliser des espaces blancs : Évitez les diapositives trop textuelles. Utilisez plutôt des puces et des éléments visuels pour décomposer les informations.
• Adaptez la conception à votre public : Si vous faites une proposition à un prospect, personnalisez le dossier avec son logo ou les couleurs de sa marque. Cette petite attention témoigne de votre attention et de vos efforts.
• Intégrer des éléments interactifs : Utilisez des animations, des vidéos ou des démonstrations en direct pour maintenir l’engagement de votre public.

Étape 6 : Terminez par un appel à l'action (CTA)

Chaque bon deck se termine par une étape suivante claire. Le CTA doit être facile à mettre en pratique et nécessiter un minimum d'efforts de la part du public. Exemples :

• Planifier une démo
• Inscrivez-vous pour un essai gratuit
• Partagez le jeu avec les décideurs

Assurez-vous que votre diapositive CTA inclut un lien cliquable ou des instructions claires pour réduire les frictions.

Conseils de pro pour présenter votre deck

Votre présentation est un outil, pas une béquille. Pour réaliser une présentation convaincante :

1. Créer une conversation : Utilisez le jeu de cartes pour guider un dialogue à double sens, et non comme un script. Posez des questions ouvertes telles que « Quel est le plus grand défi auquel votre équipe est confrontée avec [problème] ? »
2. Envoyez le deck à l'avance : Cela aide les parties prenantes à se préparer et vous permet de concentrer la réunion sur la réponse aux questions et l’établissement de relations.
3. Adaptez-vous à votre public : Adaptez votre langage et votre contenu à un public spécifique, qu'il s'agisse de cadres dirigeants ou de responsables opérationnels.

Pièges courants à éviter

1. Surcharge d'informations : Veillez à ce que vos diapositives soient concises. Concentrez-vous sur les informations à fort impact et fournissez des détails supplémentaires dans une annexe.
2. Sauter la recherche d'audience : Un jeu de cartes unique ne fait que rarement mouche. Investissez du temps pour comprendre les besoins de votre prospect.
3. Retarder la proposition de valeur : Ne cachez pas votre argument de vente. Commencez par votre argument de vente le plus fort pour attirer l'attention dès le début.

Exemples concrets de decks très performants

1. Zuora

• Se concentrer: Changements dans l'industrie et définition des problèmes
• Emporter: Utilisez la narration pour créer un sentiment d’urgence et positionner votre solution comme essentielle.

2. Snapchat

• Se concentrer: Impact visuel et preuve basée sur les données
• Emporter: Utilisez des graphiques, des mesures et des témoignages pour montrer un retour sur investissement clair.

3. Bloc-notes

• Se concentrer: Relativité
• Emporter: Reflétez les points faibles de votre prospect pour créer un sentiment de compréhension partagée.

Un deck persuasif ne se résume pas seulement à être beau : il s'agit de raconter la bonne histoire, adaptée au bon public, et de la présenter d'une manière qui incite à l'action.

En comprenant les besoins de votre public, en élaborant un récit clair et en utilisant des éléments de conception et de preuve puissants, vous pouvez créer des présentations qui remportent des affaires, alignent les équipes et inspirent la confiance.