Cómo dominar las presentaciones persuasivas: una guía para crear presentaciones de ventas y productos que atraigan y rindan frutos

Todo acuerdo exitoso comienza con una gran conversación, pero cuando llega el momento de cerrar la venta o alinear a las partes interesadas, una presentación persuasiva se convierte en su arma secreta.

Ya sea que estés en ventas, promocionando un producto o liderando una presentación interna, una presentación bien elaborada no solo informa, sino que inspira a la acción.

Este artículo es una guía completa para crear presentaciones que aborden las necesidades de su audiencia, la mantengan comprometida y la impulsen a actuar.

¿Qué es un Deck de ventas o de producto y por qué lo necesitas?

A Presentación de ventas es una presentación personalizada que se utiliza para guiar las conversaciones con clientes potenciales. Destaca la propuesta de valor de su producto, responde a preguntas clave como "¿Qué ofrecemos?" y "¿Por qué debería interesarle?" y convence a los clientes potenciales de dar el siguiente paso.

Por otra parte, una presentación del producto Se centra en comunicar la funcionalidad, los beneficios y las características únicas de un producto. Suele utilizarse internamente para alinear equipos o externamente para mostrar su oferta.

Si bien ambos tipos de mazos tienen propósitos diferentes, la clave del éxito es la misma: Comprenda a su audiencia y ofrezca una narrativa clara y convincente.

La anatomía de una baraja de alto rendimiento

Una presentación ganadora se construye sobre una base de empatía, claridad y persuasión. Basándonos en el análisis de innumerables presentaciones de alto rendimiento, estas son las diapositivas principales que toda presentación persuasiva debería incluir:

1. La diapositiva del título: tu primera impresión

• Preguntas clave para responder: ¿Es interesante? ¿Cuánto tiempo llevará?
• Consejos: Utilice un diseño dinámico y visualmente atractivo y ofrezca una propuesta de valor clara. Por ejemplo, la presentación de ventas de Gong atrapa al espectador con un eslogan conciso y orientado a los beneficios: “Obtenga una poderosa visibilidad de las interacciones con sus clientes con inteligencia de ingresos”.

Incluir un tiempo de lectura (por ejemplo, “Esto tomará 3 minutos”) también establece expectativas claras y respeta el tiempo de la audiencia.

2. Diapositiva de la propuesta de valor única (PVU)

• Preguntas clave para responder: ¿Es esto relevante para mí? ¿Por qué debería importarme?
• Consejos: Tu propuesta de venta única debe articular claramente lo que resuelves, para quién lo resuelves y por qué tu solución es la mejor. Debe ser concisa (entre 30 y 35 palabras como máximo). Por ejemplo, la diapositiva de la propuesta de venta única de Bizzabo captura sucintamente su misión, lo que facilita que los clientes potenciales se conecten con su valor.

3. Acerca de nosotros: estableciendo credibilidad

• Preguntas clave para responder: ¿Quién eres? ¿Eres legítimo? ¿Ayudas a personas como yo?
• Consejos: Concéntrese en lo que le importa a su audiencia. En lugar de hablar de la historia de su empresa, destaque los logros, la experiencia de su equipo o las credenciales relevantes. Puntos extra por usar contenido en video, que aumenta la participación y deja una mejor impresión.

Pasos para crear una presentación que convenza

Paso 1: Comience con la investigación de audiencia

Las presentaciones excelentes se basan en un conocimiento profundo de la audiencia. Para crear diapositivas que tengan impacto, debe saber lo siguiente:

• Los principales puntos débiles de su audiencia
• Sus objetivos y desafíos
• Competidores que están evaluando
• Cómo se integra su producto en sus flujos de trabajo

Consejo profesional: Realice encuestas o entrevistas a clientes para obtener información de primera mano. Formule dos preguntas fundamentales:

1. ¿Cuales son sus principales retos o necesidades?
2. ¿Cómo resolver este problema mejoraría su negocio?

Al abordar estas necesidades específicas, su presentación se sentirá personal y personalizada, creando una relación inmediata con su audiencia.

Paso 2: Construir una narrativa

Cada presentación persuasiva cuenta una historia, una que se centra en la audiencia y su recorrido desde el problema hasta la solución.

Estructura tu narrativa:

1. El problema: Comience describiendo los puntos débiles de la audiencia. Sea específico. Resalte los riesgos de la inacción para generar urgencia.
2. La solución: Presente su producto como el protagonista. Muestre cómo aborda directamente el problema y ofrece beneficios tangibles.
3. La transformación: Describe cómo se ve el éxito. Ayúdalos a visualizar el impacto positivo de elegir tu solución.

Ejemplo: La presentación de ventas de Zuora dedica varias diapositivas a ilustrar un importante cambio en la industria, lo que sienta las bases para su solución. La historia parece relevante, urgente y perfectamente posicionada.

Paso 3: Céntrese en tres beneficios clave

La regla de tres es poderosa: las personas tienden a recordar y procesar la información más eficazmente en grupos de tres.

Identifique los tres principales beneficios de su solución que mejor se alinean con las necesidades de su audiencia. Convierta estos beneficios en resultados, por ejemplo:

• Característica: Informes automatizados
• Beneficio: Ahorre 10 horas semanales y obtenga información en tiempo real para tomar mejores decisiones.

Consejo profesional: Refuerza estos beneficios al final de tu presentación para dejar una impresión duradera.

Paso 4: Aprovechar la prueba social

La prueba social puede ser el punto de inflexión que convierta el escepticismo en confianza. La clave es la relevancia: utilice ejemplos con los que su audiencia pueda identificarse.

• Testimonios de clientes: Seleccione citas o videos de industrias o tamaños de empresas similares. Por ejemplo, si va a presentar su proyecto a una empresa emergente, destaque un testimonio de otro fundador de una empresa emergente.
• Logotipos y casos de estudio: Muestre marcas reconocibles o métricas específicas para demostrar el éxito de su solución.
• Prueba basada en datos: Utilice estadísticas como, por ejemplo: “Nuestros clientes reducen costes en 25% en los primeros seis meses”.

Ahrefs lo hace excepcionalmente bien, ya que clasifica los testimonios por tipo de cliente en su página de inicio. Esta personalización hace que sus estudios de caso resulten cercanos y confiables.

Paso 5: El diseño importa: manténgalo simple pero impactante

Los elementos visuales pueden hacer que tu presentación sea un éxito o un fracaso. Una diapositiva desordenada resta valor a tu mensaje, mientras que un diseño limpio y con un propósito claro mejora la claridad.

• Utilice espacios en blanco: Evite las diapositivas con mucho texto. En su lugar, utilice viñetas y elementos visuales para dividir la información.
• Adapte el diseño a su audiencia: Si va a presentar su propuesta a un cliente potencial, personalice la presentación con su logotipo o los colores de su marca. Este pequeño detalle demuestra dedicación y esfuerzo.
• Integrar elementos interactivos: Utilice animaciones, vídeos o demostraciones en vivo para mantener a su audiencia interesada.

Paso 6: Finaliza con un llamado a la acción (CTA)

Toda presentación excelente termina con un siguiente paso claro. La llamada a la acción debe ser fácil de seguir y requerir un esfuerzo mínimo por parte de la audiencia. Ejemplos:

• Programar una demostración
• Regístrate para una prueba gratuita
• Comparte la baraja con los que toman las decisiones

Asegúrese de que su diapositiva de CTA incluya un enlace en el que se pueda hacer clic o instrucciones claras para reducir la fricción.

Consejos profesionales para presentar tu deck

Tu presentación es una herramienta, no una muleta. Para realizar una presentación convincente:

1. Crear conversación: Utilice la presentación para guiar un diálogo bidireccional, no como un guion. Formule preguntas abiertas como: "¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta su equipo con [problema]?"
2. Envíe el Deck con anticipación: Esto ayuda a que las partes interesadas vengan preparadas y le permite centrar la reunión en responder preguntas y construir una buena relación.
3. Adaptarse a su audiencia: Adapte su lenguaje y la entrega de contenidos para que se ajusten a la audiencia específica, ya sean ejecutivos de nivel C o gerentes operativos.

Errores comunes que se deben evitar

1. Sobrecarga de información: Mantenga las diapositivas concisas. Concéntrese en la información de alto impacto y proporcione detalles adicionales en un apéndice.
2. Saltarse la investigación de audiencia: Una propuesta que sirva para todos rara vez tiene éxito. Invierta tiempo en comprender las necesidades de su cliente potencial.
3. Retrasar la propuesta de valor: No escondas la idea principal. Comienza con tu argumento de venta más fuerte para captar la atención desde el principio.

Ejemplos reales de mazos de alto rendimiento

1. Zuora

• Enfocar: Cambios en la industria y definición de problemas
• Llevar: Utilice la narración para crear urgencia y posicionar su solución como esencial.

2. Snapchat

• Enfocar: Impacto visual y prueba basada en datos
• Llevar: Utilice gráficos, métricas y testimonios para mostrar un ROI claro.

3. ProdPad

• Enfocar: Capacidad de relacionarse
• Llevar: Refleje los puntos débiles de su cliente potencial para crear un sentido de comprensión compartida.

Una presentación persuasiva no se trata solo de verse bien: se trata de contar la historia correcta, adaptada a la audiencia correcta y presentarla de una manera que impulse la acción.

Al comprender las necesidades de su audiencia, elaborar una narrativa clara y utilizar puntos de diseño y pruebas poderosos, puede crear presentaciones que ganen acuerdos, alineen equipos e inspiren confianza.