Desbloquear el crecimiento impulsado por el producto con Hila Qu

El futuro del crecimiento radica en aprovechar su producto como algo más que una solución: es su motor de crecimiento definitivo. Pocas personas lo entienden mejor que Hila Qu, asesora de crecimiento de productos y exdirectora de crecimiento en GitLab, que ha ayudado a escalar empresas como Acorns de 1 millón a 5 millones de usuarios. Con más de una década de experiencia impulsando un crecimiento significativo en productos B2B y B2C, Hila ha condensado su conocimiento en un marco simple pero poderoso para ayudar a las empresas emergentes y a las empresas a dar el primer paso en su camino hacia el crecimiento impulsado por productos (PLG).

En su artículo ampliamente aclamado que aparece en el boletín de Lenny, Hila describe la Cinco pasos esenciales para construir un movimiento PLG exitoso, una estrategia que no solo es escalable sino también rentable. Si usted es fundador, líder de crecimiento o gerente de producto y busca aprovechar todo el potencial de su producto, esta guía es para usted. Profundicemos.

Puedes encontrar Hila Qu en LinkedIn, Gorjeo, y SubpilaAsegúrese de consultar los cursos de Reforge que imparte, Estrategia de crecimiento avanzada y Experimentación y pruebas, y regístrate aquí para obtener actualizaciones sobre el nuevo programa PLG de Reforge.

En esencia, el crecimiento impulsado por el producto (PLG, por sus siglas en inglés) consiste en aprovechar su producto para adquirir, activar, convertir, retener y monetizar su base de usuarios. En PLG, su producto no es solo el conjunto de características que resuelven los problemas de los clientes, sino también su movimiento de salida al mercado (GTM, por sus siglas en inglés) y su canal de distribución y participación. Si se hace bien, se ha demostrado que PLG tiene una mayor eficiencia y un alcance más amplio que cualquier otro movimiento de crecimiento y puede ser un gran complemento para un movimiento impulsado por las ventas.

Si está pensando en agregar una moción PLG a su producto SaaS B2B, estos son los cinco pasos que debe seguir para lograrlo:  

A continuación, te ayudaré con cada uno de estos pasos. Vamos a ello.

Paso 1. Mapea tu embudo 

El crecimiento impulsado por las ventas y el crecimiento impulsado por el producto abordan los recorridos y embudos de los clientes de forma muy diferente. Cada movimiento tiene sus beneficios y las empresas B2B más exitosas acaban combinando ambos. Es necesario comprender las diferencias entre los dos embudos porque, en última instancia, será necesario crear una infraestructura de datos, diseñar organigramas y crear flujos de trabajo que permitan la medición y la coordinación de ambos embudos.

El embudo tradicional de ventas B2B se ve así:  

El embudo orientado al producto se ve así:  

Como puedes ver, los puntos de inicio y de finalización parecen similares, pero la parte intermedia (cómo convertir las suscripciones en ingresos) es diferente:

En un embudo impulsado por las ventasEl equipo de marketing B2B es responsable de generar registros/clientes potenciales para llenar la parte superior del embudo, así como de nutrir y calificar a los clientes potenciales para convertirlos en MQL (clientes potenciales calificados para marketing). Interactúan con los clientes potenciales a través de canales de marketing como sitios web, correos electrónicos, seminarios web y anuncios de redireccionamiento, y por cada interacción significativa en un punto de contacto, los clientes potenciales obtienen puntos agregados, por ejemplo:

• “Rellenar formulario de contacto de ventas” +10 puntos 
• “Correo electrónico abierto” +5 puntos 
• “Visite la página de precios del sitio web” +10 puntos  

Una vez que los clientes potenciales superan un determinado umbral, se los "califica" para que ingresen en los MQL y se los entrega al equipo de ventas para que los evalúe y cierre la venta. Este enfoque de "nutrición de clientes potenciales" es esencial, porque un producto B2B es complejo y el ciclo de compra es largo, con múltiples pasos y partes interesadas; por lo tanto, es necesario un amplio proceso de formación y nutrición. Sin embargo, este enfoque también supone en gran medida que los usuarios no pueden acceder al software B2B hasta que se firma el contrato y que los canales de interacción de marketing son la única forma de nutrir a los clientes potenciales, lo que ya no es así durante la era de PLG.   

Con el embudo dirigido por el productoEl equipo de marketing sigue impulsando la parte superior del embudo, pero como los clientes potenciales pueden acceder al producto gratuito de inmediato, el uso del producto se convierte en la palanca principal para la educación/evaluación del producto y la nutrición de clientes potenciales. En lugar de "mostrar" (por ejemplo, una demostración de ventas) o "contar" (por ejemplo, una campaña de marketing), los usuarios potenciales pueden "hacer" (usar el producto ellos mismos), lo que es mucho más poderoso y directo. Por lo tanto, la activación rápida (es decir, llegar al "momento revelador") y el uso significativo del producto se convierten en los factores clave de éxito para generar PQL (clientes potenciales calificados por el producto), que luego se pueden pasar al equipo de ventas de manera similar a los MQL. En algunos casos, a los clientes potenciales les gusta tanto el producto y el precio se ajusta a su presupuesto, que incluso pueden comprarlo a través de un flujo de pago de autoservicio sin hablar con el departamento de ventas en absoluto.

Una vez que entiendes las diferencias entre PLG y SLG, la siguiente pregunta que naturalmente haces es: ¿Con qué movimiento debería comenzar?

Pensando desde los primeros principios, los dos factores principales para elegir su movimiento de crecimiento principal son (1) el segmento de clientes objetivo y (2) la complejidad del producto:

• PLG es su mejor opción si su producto se dirige principalmente a los prosumidores (por ejemplo, Evernote, Dropbox) o a las PYMES (por ejemplo, Mailchimp, GoDaddy). Además, PLG es probablemente la única forma viable de crecer de manera eficiente dado el bajo valor promedio del cliente y la gran base de usuarios.
• SLG es su mejor opción si su producto está dirigido principalmente a cuentas empresariales con un precio elevado y requiere mucha personalización y configuración antes de que alguien pueda usarlo con éxito. Piense en Salesforce como ejemplo. La implementación promedio demora entre tres semanas y unos pocos meses, y las empresas más grandes incluso contratan consultores externos para que los ayuden. Ese nivel de complejidad del producto hace que el tiempo de obtención de valor sea extremadamente largo y que PLG no sea una opción viable. Sin embargo, recomendaría a estos productos nativos de SLG que desafíen su propio status quo, porque las nuevas empresas B2B de próxima generación pueden crear muchos productos fáciles de usar en la misma categoría que desbloquearán PLG.

Para cualquier empresa que se encuentre en el medio (y esa es la mayoría de las empresas de SaaS B2B), para alcanzar el máximo alcance con alta eficiencia, existe un beneficio al comenzar con un movimiento de crecimiento y eventualmente ir agregando el otro. Empresas como Canva y Slack comenzaron con PLG y agregaron un movimiento SLG. Empresas como HubSpot y GitLab comenzaron con SLG y agregaron un movimiento PLG.

GitLab comenzó como un producto de código abierto. Los desarrolladores lo usaban tanto para fines personales como laborales, por lo que terminamos vendiéndolo a todos los segmentos (es decir, PYMES, mercado medio, empresas). PLG habría sido una opción natural, pero como el equipo inicial estableció primero un movimiento de ventas, tenía sentido que luego aplicáramos PLG para respaldar las compras de autoservicio de las PYMES, sobre lo que ampliaré más adelante. Resultó que el nuevo movimiento PLG también generó oportunidades de venta adicionales basadas en el uso para que las ventas a empresas las persiguieran.

🔑 Para llevar: Si no tiene un embudo de PLG en la actualidad, dibuje un embudo potencial en una pizarra. Imagine cómo recorrería ese recorrido un cliente potencial y cómo su producto y sus equipos podrían tener que cambiar para respaldarlo.

Paso 2. Elige un punto de partida

Para tener éxito con PLG, deberá invertir en varias áreas a la vez y trabajar en múltiples iniciativas. Nunca es tan simple como hacer un cambio (por ejemplo, abrir una prueba gratuita o agregar un tutorial de incorporación). Dicho esto, puede maximizar el retorno de la inversión de sus esfuerzos de PLG eligiendo el área de enfoque adecuada como punto de partida.

Pregúntese: ¿Cuál es la mayor limitación (y el potencial desbloqueo) en su modelo de crecimiento? ¿Es (1) adquisición, (2) activación, (3) conversión o (4) retención/expansión? La respuesta a esa pregunta debe guiar la elección del área de enfoque inicial para sus esfuerzos de PLG.

A continuación, me centraré en las tres áreas en las que veo más oportunidades: adquisición, activación y conversión. La cuarta, retención/expansión, es un área de enfoque igualmente válida, pero no es una por la que recomendaría empezar, debido a la complejidad y el esfuerzo que se requieren para mejorar esas métricas. Centrarse primero en la adquisición, la activación o la conversión proporcionará el mayor impacto y los aprendizajes más rápidos, que pueden informar su hoja de ruta de retención/expansión de PLG.

1. Adquisición basada en productos

Si tiene una base de usuarios pequeña, o su producto SaaS B2B tiene un componente viral o de efecto de red inherente, entonces probablemente debería centrarse en la adquisición basada en el producto: usar su producto para generar más usuarios/clientes potenciales.. Si bien puede aprovechar el marketing o las ventas para adquirir nuevos usuarios, el beneficio de la adquisición basada en productos es que es altamente escalable y rentable. Una vez establecida, no tendrá que seguir gastando dinero en comprar anuncios o hacer llamadas salientes. Los mecanismos de adquisición basados en productos tienden a generar beneficios a lo largo de un largo período de tiempo.

A continuación se presentan algunos ejemplos de estrategias de adquisición basadas en productos SaaS (en el lenguaje de Reforge, "ciclos de crecimiento"):

2. Activación basada en productos

Si bien las ventas y el éxito del cliente siguen siendo fundamentales y necesarios para la incorporación de clientes B2B, en el caso de un producto PLG, es conveniente que el producto haga todo el trabajo posible. Según mi experiencia como asesor de crecimiento, la activación es siempre un área con muchas oportunidades para explotar. Utilizo un marco de dos pasos para mejorar la activación:

Paso 1. Definir el momento revelador

Para los productos PLG B2B, el concepto del momento revelador es mucho más matizado que el famoso “7 amigos en 10 días” de Facebook.

Si tomamos GitLab como ejemplo, cuando un desarrollador se registra para obtener el producto gratuito, puede conectarse con su repositorio personal, probar múltiples funciones y decidir que GitLab es una excelente solución DevOps para su equipo de ingeniería. Pero al analizar los datos, vimos que el momento decisivo ocurre cuando invita a otro desarrollador a unirse al mismo proyecto y juntos comienzan a colaborar en problemas y flujos de trabajo. Por lo tanto, en lugar de centrarnos en un momento revelador basado en el comportamiento de un solo usuario, establecimos "2+ usuarios y 2+ funciones dentro de los primeros 14 días" como el "momento revelador del equipo". Luego, intentamos impulsar todas las nuevas cuentas gratuitas hacia ese objetivo.

En el caso del B2B, en realidad hay múltiples momentos reveladores para diferentes personajes. 

1. El Momento revelador para el usuario: Con su producto SaaS gratuito, necesita lograr que un usuario individual llegue al momento de la revelación mediante el uso del producto rápidamente. Pero este es solo el primer paso (aunque muchas empresas dejan de elaborar estrategias aquí). 
2. El Momento revelador del equipo: Debe ayudar a que el usuario inicial se sienta seguro y darle un motivo para invitar a los miembros de su equipo a unirse. El equipo debe usar el producto de manera colaborativa para experimentar el momento revelador del equipo.
3. El momento revelador del comprador: Si el usuario/equipo obtiene suficiente valor (y cuando surge la oportunidad), estará dispuesto a convertirse en defensor y presentar su producto al tomador de decisiones/comprador, quien necesita ver claramente el ROI del producto por sí mismo.
4. Finalmente, llega el momento revelador del cliente que paga: Una vez que este cliente aprieta el gatillo y se convierte en un cliente pago, necesita llegar al momento revelador. de nuevo En la versión paga, básicamente se responden a sí mismos: ¿Vale la pena?

Paso 2. Utilice un enfoque multicanal

La activación basada en el producto no significa que usted dependa únicamente del producto para que los usuarios lleguen al momento revelador: Está orientado al producto, no sólo al producto.

Desde una perspectiva de retorno de la inversión y alcance, debería dedicar mucho tiempo a optimizar la incorporación de su producto, ya que afecta a casi 100% de nuevos usuarios y es escalable y rentable. Pero también tiene varias armas en su caja de herramientas de activación: 

• Incorporación de productos
• Canales de marketing de ciclo de vida: correos electrónicos, aplicaciones, SMS   
• Asistencia humana: llamadas de ventas, demostraciones, chats. 
• Documentos (especialmente para un producto de desarrollador) 
• Foros

La experiencia ideal de activación de productos PLG está liderada por el producto, impulsada por datos y respaldada por canales automatizados y de bajo contacto, con asistencia de alto contacto disponible para sus clientes de alto valor.

3. Conversión orientada al producto

Si la adquisición basada en productos se trata de cómo hacer crecer la red de nuevos usuarios de manera escalable y eficiente, y la activación basada en productos se trata de cómo incorporar y retener a estos nuevos usuarios adquiridos, entonces la conversión basada en productos se trata de cómo convertir a los usuarios gratuitos en ingresos. Representa una gran oportunidad porque puede afectar directamente su ARR.

Si recuerda el embudo PLG, existen principalmente dos caminos para la conversión impulsada por el producto:

1. Conversión de autoservicio
2. Clientes potenciales calificados para el producto (PQL)

Si no tienes un flujo de pago de autoservicio, primero debes crearlo. Una vez que lo tengas, siempre habrá mucho margen para mejorar tu tasa de conversión a través de nuevos experimentos. Un sistema PQL requiere una mayor inversión inicial, pero también ofrece un retorno mucho mayor. Exploremos ambas opciones.

Opción 1. Conversión en autoservicio

Una compra de autoservicio ocurre cuando los usuarios gratuitos se convierten en clientes pagos o actualizan a un nivel superior de producto a través del flujo de pago de autoservicio dentro del producto, sin hablar con el departamento de ventas.

Entre mis clientes de asesoramiento en PLG, tiendo a encontrar oportunidades fáciles en tres áreas relacionadas con el flujo de pago de autoservicio:

1. Mejorar la capacidad de descubrimiento de la ruta de compra: Por ejemplo, cuando encuestamos a los usuarios gratuitos de GitLab, un porcentaje significativo de ellos no sabía dónde comprar un plan pago. Esto es más común de lo que se podría pensar entre los productos B2B. 
2. Optimice la página de precios y el flujo de pago como un loco: Por ejemplo, cuando audité el flujo de pago de un cliente de consultoría, vi que su tasa de éxito de pago en los EE. UU. era mucho menor que en Europa. Al probar diferentes diseños de modos de pago con tarjeta de crédito y mostrar el precio final en la moneda local, pudieron generar muchos ingresos con pequeños cambios.
3. Ofrezca a los usuarios una razón para comprar estableciendo límites adecuados y una ruta de actualización: Si los usuarios tienen todo lo que necesitan disponible en la versión gratuita, no hay motivación para que actualicen su plan. Las empresas de PLG suelen empezar con un plan gratuito muy generoso para ganar cuota de mercado, pero también deben tener en cuenta el control de límites y la ruta de actualización. De lo contrario, podrían quedarse estancadas con una baja tasa de conversión de gratuito a pago y un alto coste operativo para dar servicio a los usuarios gratuitos. 

Sugiero que los equipos consideren comenzar con estas opciones más fáciles de alcanzar antes de revisar más adelante el precio y el diseño del empaque, que también es una gran palanca de crecimiento.

Opción 2. Clientes potenciales calificados para el producto (PQL)

Cuando los clientes gratuitos demuestran ciertos comportamientos, alcanzan ciertos umbrales de uso o se ajustan a ciertos criterios firmográficos, se los califica para el estado PQL y generalmente se los envía al equipo de ventas para realizar un seguimiento.

Si su empresa ya ha acumulado una buena cantidad de usuarios activos gratuitos, entonces podría tener sentido que configure una moción PQL, porque es posible que un segmento de sus usuarios gratuitos no interactúen con campañas de marketing (y por lo tanto no califiquen para MQL) pero usen felizmente el producto gratuito y estén listos para una conversación de ventas.

Para cerrar esta sección, entre adquisición, activación y conversión, hay mucho por hacer. ¿Cómo encontrar el área de enfoque con mayor retorno de inversión?

Por ejemplo, el equipo de crecimiento de GitLab eligió la activación y la compra por cuenta propia como nuestras dos primeras áreas de enfoque, porque hay muchas oportunidades al alcance de la mano y sabíamos que podíamos generar un impacto inmediato. Luego, rápidamente nos expandimos a PQL, porque GitLab tenía una gran base de usuarios gratuitos y a su audiencia de desarrolladores no le gustaba leer correos electrónicos de marketing. Comenzamos con PQL de recaudación de fondos, donde los clientes envían un formulario de contacto de ventas directamente dentro del producto, y vimos una tasa de conversión tres veces mayor que con los MQL típicos. Luego, nos expandimos a PQL basados en el uso, donde identificamos prospectos de alto potencial a través del patrón de uso y los encaminamos directamente a Salesforce. Creamos el flujo de datos de PQL nosotros mismos, pero también vi empresas que aprovechaban las herramientas de PQL (sugiero algunas a continuación) para acelerar el proceso.

🔑 Para llevar: Identifique cuál es actualmente la mayor limitación en su modelo de crecimiento. ¿Se trata de la adquisición (número de usuarios), la activación (uso por parte de nuevos usuarios) o la conversión (ARR)? Dentro de cada una de estas áreas, también puede analizar en profundidad y priorizar las oportunidades más fáciles de alcanzar. Aumentará la confianza de su organización en PLG si elige primero el punto de partida con el mayor ROI.

Paso 3. Anticipar los obstáculos más comunes

Antes de continuar, quiero dedicar un tiempo a compartir los problemas más comunes que probablemente enfrentará al agregar un movimiento PLG, para ayudarlo a evitarlos. A continuación, se incluye una descripción general de los desafíos más comunes, cómo identificarlos y cómo abordarlos:

Trampa #1: Falta de compromiso e inversión 

A menudo veo empresas que quieren hacer PLG pero no comprometen recursos significativos para darle una oportunidad de tener éxito. Debes pensar profundamente por qué quieres agregar una moción PLG. ¿Cuál es el problema que estás tratando de resolver y cuál es el objetivo que estás tratando de lograr con PLG? Asegúrate de estar considerando PLG no porque esté de moda sino por una razón estratégica clara. Porque la inversión (y el cambio requerido para implementar una moción PLG) no es trivial.  

Cada una de las siguientes es una razón estratégica válida: 

1. Buscador de eficiencia: Mejore la eficiencia de las ventas y el marketing y reduzca el CAC mediante una propuesta PLG. Muchas empresas SLG incorporan una propuesta PLG por este motivo.
2. Perseguidor del crecimiento: Desbloquee un mayor crecimiento y llegue a nuevos segmentos, especialmente a las PYMES. Por eso, HubSpot se lanzó al mercado de menor tamaño con PLG.
3. Disruptor: Utilice el modelo freemium y PLG para revolucionar a los operadores B2B establecidos que dominan una categoría. Así es como Figma revolucionó a Adobe.
4. Defensor: Es posible que un producto empresarial consolidado y orientado a las ventas desee probar PLG en un producto nuevo para desarrollar su potencial y defender su posición. Así es como Gainsight experimentó con PLG en Gainsight PX (su herramienta de análisis recientemente adquirida).
5. PLG nativo: PLG es una opción natural para su producto (es decir, SaaS de abajo hacia arriba) y el equipo quiere crecer a gran escala mediante un enfoque nativo de PLG. Notion y Canva entran en esta categoría.

Es posible que necesite dedicar algo de tiempo a pensar más a fondo, realizar investigaciones y recopilar evidencias, pero si crea suficiente convicción y cree que PLG es una opción estratégica, debe comprometerse a invertir en la hoja de ruta, el equipo y la infraestructura durante al menos uno o dos años.

Error #2: El producto no está listo

Para poder convertirse en PLG, es necesario tener un vehículo de producto: una versión gratuita o una prueba gratuita de su producto.

Algunas empresas ya cuentan con estos vehículos. En GitLab, teníamos una versión gratuita y una versión de prueba gratuita, además de un producto de código abierto. No tuve que crearlos desde cero: el producto ya tenía una gran base de usuarios gratuitos. En ese caso, el equipo de crecimiento podía empezar a desarrollar información sobre los datos de uso y crear un embudo de PLG de inmediato.

Pero también hay empresas que entran en la era PLG sin una versión gratuita o pruebas gratuitas existentes. Por ejemplo, cuando los visitantes llegan a su sitio web, los únicos CTA disponibles son “solicitar una prueba” o “reservar una demostración”.

Si ese es el caso, el primer paso es abrir una experiencia de prueba gratuita para todos o crear una versión gratuita. Sin eso, no hay “producto” en su crecimiento basado en productos. 

Cuando creas un producto gratuito por primera vez, tendrás que superar complejidades técnicas y de diseño para crear esa experiencia gratuita. Pero lo que es más importante, tendrás que superar el miedo a "perder el control".

Por ejemplo, una líder de marketing de una importante empresa de seguridad B2B compartió conmigo su experiencia de abogar por que la empresa pasara de ensayos cerrados a ensayos abiertos como primer paso hacia PLG:

“Para nosotros, la prueba cerrada significa que solo abrimos nuestras pruebas a los usuarios finales que se encuentran en nuestro perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés); tenemos muchos revendedores, proveedores de servicios y socios tecnológicos que solicitan pruebas, pero tenemos diferentes procesos para esas personas. El primer paso aquí fue convencer a la empresa de que se abriera un poco más a los usuarios finales que se encuentran un poco fuera de nuestro ICP; por ejemplo, normalmente no hemos dejado entrar a nadie con menos de 100 empleados. 

Si bien no podemos monetizar a estas personas al ritmo que lo hacemos con las de nuestro ICP, sí podemos aprender mucho sobre cómo utilizan nuestro producto y puede haber una manera de monetizarlo.

El ciclo de ventas B2B empresarial y el PLG están en conflicto por naturaleza: uno es una experiencia muy controlada y el otro no. En una moción PLG, su producto “Está moldeando la percepción en oposición al vendedor, así que creo que simplemente se trata de acostumbrarse a renunciar a ese control inicial”.

Aquí te dejo un consejo: Si encuentra resistencia, puede comenzar a usar PLG como experimento. Por ejemplo, en lugar de hacer un cambio permanente a PLG, abra una prueba gratuita para todos durante un tiempo y vea cómo eso afecta sus registros, clientes potenciales y actualizaciones. Es mucho más fácil tener una discusión significativa cuando puede implementar el cambio primero y tener algunos datos reales.

Dificultades #3 y #4: Falta de infraestructura y base de datos; falta de experiencia y talento de PLG

Estos dos van de la mano. Hazte esta pregunta: Suponiendo que tiene un producto gratuito, ¿tiene los datos para rastrear cuántos usuarios gratuitos se registran, qué funciones usan más y qué patrón de uso se correlaciona con una tasa de conversión de gratuito a pago más alta?

Si su respuesta es no, entonces primero debe construir las bases de la infraestructura de datos de PLG. No hay forma de evitarlo. Debe invertir en estas áreas para habilitar PLG (por ejemplo, contratar al líder de crecimiento/datos adecuado; comprometer los recursos para recopilar y analizar los datos), y lleva tiempo. La buena noticia es que es muy común, especialmente entre las empresas B2B que comienzan con una moción de ventas. Una base de datos sólida no solo respaldará su moción PLG, sino que también le permitirá adoptar un enfoque más basado en datos en el desarrollo de productos y el éxito del cliente, destacándose de sus competidores. Analizaré lo que se necesita para construir la infraestructura de PLG en la parte 4 de esta publicación.

Una vez que tenga la base de datos en su lugar, puede plantearse la segunda pregunta: Suponiendo que tiene los datos y las métricas, ¿conoce conceptos como “momento revelador del equipo” y “clientes potenciales calificados del producto (PQL)”? ¿Tiene marcos para lograr que los usuarios/clientes alcancen este estado?

Si usted o su equipo no pueden responder a estas preguntas, entonces básicamente no cuentan con la experiencia y el talento necesarios para desarrollar PLG en su empresa. El crecimiento en sí es relativamente nuevo y las personas con experiencia en PLG B2B son aún más escasas. Por lo tanto, a las empresas a menudo les resulta muy difícil contratar talento en PLG. 

Le sugiero que adopte un enfoque en tres fases:

1. Contrate a un asesor de crecimiento de PLG experimentado, idealmente con experiencia relevante en su industria/segmento. 
2. Identifique talentos internos que quizás no hayan hecho PLG antes, pero que tienen la pasión y las habilidades necesarias.
3. Contratar externamente a un líder de crecimiento o un talento clave de crecimiento según sea necesario. 

Recomiendo empezar con (1) y (2) para validar primero la idoneidad de PLG. Dar el impulso necesario y obtener algunos logros tempranos. En el caso de un reciente cliente de asesoría mío, el líder interno de PLG con el que trabajé era su exdirector de relaciones con inversores (que es muy analítico y puede movilizar recursos en toda la empresa) y juntos logramos un gran éxito.  

A medida que gane más confianza, comience a contratar personal externo. De esta manera, sabrá que no está actuando demasiado rápido ni demasiado prematuramente y podrá contratar al líder o equipo de crecimiento que mejor se adapte a sus necesidades específicas.

Trampa #5: Resistencia de los equipos actuales

Este suele ser el mayor desafío cuando una empresa SLG intenta aplicar PLG:

• Los equipos de ventas pueden preocuparse de que PLG afecte negativamente sus cuotas y comisiones y que pueda atraer a un montón de clientes “pequeños” o vender a clientes grandes a bajo precio.
• El equipo de marketing puede preocuparse de que los PQL le quiten crédito a los MQL y, de repente, sus flujos de trabajo existentes con el equipo de ventas ya no funcionen.
• El equipo de crecimiento, como nuevo miembro, debe comprender cómo adaptarse al flujo de trabajo y las previsiones generales de la organización GTM, y al mismo tiempo generar confianza con el resto de la organización del producto.

La solución se basa en la aceptación y el compromiso de los ejecutivos, pero también es necesario que los líderes funcionales de ventas, marketing y crecimiento/producto se pongan de acuerdo para ponerlo en práctica. Al principio, habrá mucha ambigüedad sobre cómo encajan las distintas piezas y cómo debería funcionar el nuevo flujo de trabajo entre marketing, ventas y crecimiento. Pero a menudo veo que los equipos exitosos acaban alineándose en cuanto al embudo, las métricas, el diseño de la organización y los incentivos para que todo sea más eficiente y eficaz.

🔑 Para llevar: Necesita una buena razón y una fuerte convicción para lanzar una iniciativa PLG, porque la inversión no es trivial. Si va a aplicar PLG sobre SLG, espere cierta resistencia de los equipos y flujos de trabajo internos. Si está empezando desde cero con PLG, su principal desafío será la falta de bases y experiencia. Y asegúrese de tener un vehículo para PLG, ya sea una versión de prueba gratuita o una versión gratuita. Si no lo tiene, el primer paso es crear uno.

Por qué el PLG no es negociable en 2025

Como destaca Hila Qu, la belleza del crecimiento impulsado por el producto reside en su capacidad de convertir su producto en un servicio y en un canal de distribución. Ya no se trata solo de resolver los problemas de los clientes, sino de utilizar su producto para adquirir, retener y monetizar usuarios a gran escala. Ya sea que esté lanzando una nueva función o repensando su flujo de incorporación, los consejos prácticos de Hila ofrecen una hoja de ruta hacia el éxito.

Si te inspiran las ideas de Hila y quieres saber más, puedes comunicarte con ella directamente por correo electrónico a [email protected] o conéctate con ella en LinkedInTambién puede explorar más de sus escritos, incluidos sus exitosos marcos de crecimiento, en su sitio web.